你的客人正在期待這樣一份年終總結！
時(shí)間：2024-03-17
點(diǎn)擊：18次
你的客人正在期待這樣一份年終總結！
賀卡可能會(huì )被淹沒(méi)，但談生意的總結絕對能脫穎而出！
又到年底總結時(shí)。其實(shí)在這個(gè)時(shí)間段，與其給客戶(hù)發(fā)送平平無(wú)奇的電子賀卡，不如為老客戶(hù)、大客戶(hù)定制一份年終總結，這樣與眾不同的操作絕對能夠使你在競爭對手中脫穎而出。
那么一份私人訂制的年終總結，起碼包括哪些方面的內容呢？
no.1 客戶(hù)采購情況總結
這一部分內容最好用表格來(lái)描述，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)更加一目了然。
可以把客人去年、今年的全年訂單按產(chǎn)品類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)，得出結論全年訂單是增長(cháng)還是下降；
具體哪些產(chǎn)品增長(cháng)了、及增長(cháng)的幅度，哪些產(chǎn)品下降了、及下降的幅度；
客戶(hù)全年的下單月份、單次訂單額、單個(gè)訂單產(chǎn)品配比、采購周期總結；
產(chǎn)品單價(jià)的變化、運費的變化；
客戶(hù)采購產(chǎn)品分析，比如哪些是熱門(mén)產(chǎn)品，哪些是冷門(mén)產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品有了更好的迭代；
……
其他內容可根據客戶(hù)具體情況定制補充。
no.2 市場(chǎng)趨勢總結
請注意，這部分的內容是可以復用的，也就是說(shuō)，做好了這一部分的總結，可以重復使用在多個(gè)客戶(hù)的郵件中。
1市場(chǎng)變化
今年的市場(chǎng)波動(dòng)很值得好好給客戶(hù)總結一下。
首先是匯率方面。在岸人民幣對美元匯率在6月份之前走弱，最低跌至7.17。但6月開(kāi)始，人民幣逐漸走強，一再升值，連續升破多個(gè)關(guān)口，目前離岸人民幣甚至已經(jīng)試探過(guò)6.50關(guān)口。6月以來(lái)，人民幣升值幅度已經(jīng)達到了9%，這對于廣大外貿企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大的負擔。
應該借此向客戶(hù)說(shuō)明，在洽談明年的合同時(shí)，我們需要將匯率波動(dòng)因素寫(xiě)入合同條款了，要求客戶(hù)要么直接支付人民幣，要么按約定的匯兌價(jià)格支付相應美元款項，以避免人民幣持續升值造成更大的結匯損失。
其次是原材料方面。在 原材料、漲瘋了！請立刻調整你的報價(jià)單！這篇文章里，我們詳細總結了今年多個(gè)行業(yè)原材料的瘋狂漲幅，包括化工原材料、家具原材料、紡織原材料、有色金屬等。
建議供應商根據產(chǎn)品所需要的原材料，整理相關(guān)漲價(jià)證據，以說(shuō)明價(jià)格走勢及缺貨情況。也可借此要求客戶(hù)提供明年的采購計劃，我們的理由非常充分——我們需要備料以供明年的生產(chǎn)，保證客戶(hù)的產(chǎn)品可以按時(shí)交貨。
最后是年底這一波暴漲的運費。在 如何用英文向客戶(hù)解釋一柜難求、延遲發(fā)貨、運費暴漲？和 空運苦等排倉、運費暴漲！如何用英文向客戶(hù)解釋?zhuān)窟@兩篇文章里，我們提供了大量詳實(shí)的英文素材和話(huà)術(shù)，可以用來(lái)向客戶(hù)解釋當前缺箱、爆艙、甩柜、塞港、天價(jià)運費、搖號訂艙的特殊情況。也請客戶(hù)對明年的出貨早做安排。
對于以上這些市場(chǎng)波動(dòng)情況，有些外貿人可能會(huì )說(shuō)，客戶(hù)都知道，他只是不想接受我們的漲價(jià)，所以裝作不知道，說(shuō)了也沒(méi)用
但如果你條理清晰寫(xiě)清楚，實(shí)錘證據給多一些，客戶(hù)能接受漲價(jià)的機會(huì )應該會(huì )大很多。
2產(chǎn)品發(fā)展
今年比較特殊，線(xiàn)下展會(huì )幾乎全廢，客戶(hù)也幾乎沒(méi)有機會(huì )參展或前來(lái)中國尋找供應商。所以此時(shí)如果你能總結一些客戶(hù)目標產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，那么一定會(huì )得到客戶(hù)的欣賞。特別是如果能找到一些客戶(hù)競爭對手的銷(xiāo)售情況，將會(huì )更有幫助。
此外也可以觀(guān)察一下疫情是否對公司主營(yíng)產(chǎn)品有所影響，比如生活方式的變化帶動(dòng)了某些產(chǎn)品的發(fā)展和革新，哪一類(lèi)產(chǎn)品或哪一類(lèi)功能更受歡迎了？這些內容均可總結給客戶(hù)，作為非常有價(jià)值的參考資料。
no.3 call to action
辛辛苦苦做了這么多，其實(shí)只為打動(dòng)客戶(hù)，讓他在明年采購時(shí)，能夠想到你。那么在這份總結的最后一部分，應當加入一些“call to action”內容去促成訂單了。
此處你有兩個(gè)任務(wù)，一方面是向客戶(hù)介紹一下公司的新產(chǎn)品；一方面與客戶(hù)敲定明年初步的采購計劃。
新產(chǎn)品介紹方面不必細說(shuō)了，幾乎所有客戶(hù)都對新品感興趣，結合市場(chǎng)趨勢描述清楚賣(mài)點(diǎn)，挖掘其中的商機，客戶(hù)肯定喜歡看。
另一個(gè)重點(diǎn)則在于將自己的產(chǎn)品加入到客戶(hù)明年的購物車(chē)里。此時(shí)最好不要站在供應商的角度去勸說(shuō)客戶(hù)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，而應該站在客戶(hù)的角度，結合第二部分的市場(chǎng)趨勢，以切實(shí)的利益告訴他為何要提前預定產(chǎn)品。
比如，在當前原材料價(jià)格上漲幅度大，匯率不穩定的情況下，為了避免產(chǎn)品價(jià)格上漲對客戶(hù)市場(chǎng)的影響和沖擊，建議客戶(hù)提供年度采購計劃，價(jià)格和價(jià)格有效期上我們可以給一定的優(yōu)惠和支持，對采購計劃上添加相應的協(xié)議和條款，年終達到計劃量的話(huà)給相應的返點(diǎn)或優(yōu)惠。
其實(shí)除了少數的大規模公司有非常清晰的采購計劃外，多數中小型客戶(hù)都沒(méi)有太具體的規劃，如果我們能緊密的參與到客人的商業(yè)活動(dòng)中來(lái)，那我們的身份也會(huì )從單純的供應商轉變成合作伙伴，后者的關(guān)系會(huì )彼此覺(jué)得更交心和長(cháng)久。
這里有個(gè)小秘訣：去客戶(hù)公司的官網(wǎng)看看，你會(huì )有不少有價(jià)值的發(fā)現。
結尾的話(huà)術(shù)可以是這樣的：
根據我們對您2020年訂單情況的分析，您采購xx產(chǎn)品的量和頻率比較穩定，建議對于這種常規產(chǎn)品，先與我們簽訂采購計劃，我們會(huì )提前備料、安排工期，這樣不僅可以避免原材料漲價(jià)的風(fēng)險，也可以將您的生產(chǎn)排至優(yōu)先級，保證又快又好地交貨。此外，我們也可以在價(jià)格或價(jià)格有效期上給予一定的優(yōu)惠或支持。也建議您關(guān)注我們的新產(chǎn)品xx，它非常符合當前xx市場(chǎng)的消費習慣，在當地市場(chǎng)頗受歡迎。如果您有興趣，我可以給您安排寄送相關(guān)樣品。
感謝您今年以來(lái)對本公司的認可和支持，也希望在新的一年我們可以為您創(chuàng )造更大的價(jià)值。
這樣，一封詳實(shí)又有說(shuō)服力的年終總結就做好了，相信一定會(huì )給客戶(hù)留下深刻的印象！
賀卡可能會(huì )被淹沒(méi)，但談生意的總結絕對能脫穎而出！
又到年底總結時(shí)。其實(shí)在這個(gè)時(shí)間段，與其給客戶(hù)發(fā)送平平無(wú)奇的電子賀卡，不如為老客戶(hù)、大客戶(hù)定制一份年終總結，這樣與眾不同的操作絕對能夠使你在競爭對手中脫穎而出。
那么一份私人訂制的年終總結，起碼包括哪些方面的內容呢？
no.1 客戶(hù)采購情況總結
這一部分內容最好用表格來(lái)描述，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)更加一目了然。
可以把客人去年、今年的全年訂單按產(chǎn)品類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)，得出結論全年訂單是增長(cháng)還是下降；
具體哪些產(chǎn)品增長(cháng)了、及增長(cháng)的幅度，哪些產(chǎn)品下降了、及下降的幅度；
客戶(hù)全年的下單月份、單次訂單額、單個(gè)訂單產(chǎn)品配比、采購周期總結；
產(chǎn)品單價(jià)的變化、運費的變化；
客戶(hù)采購產(chǎn)品分析，比如哪些是熱門(mén)產(chǎn)品，哪些是冷門(mén)產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品有了更好的迭代；
……
其他內容可根據客戶(hù)具體情況定制補充。
no.2 市場(chǎng)趨勢總結
請注意，這部分的內容是可以復用的，也就是說(shuō)，做好了這一部分的總結，可以重復使用在多個(gè)客戶(hù)的郵件中。
1市場(chǎng)變化
今年的市場(chǎng)波動(dòng)很值得好好給客戶(hù)總結一下。
首先是匯率方面。在岸人民幣對美元匯率在6月份之前走弱，最低跌至7.17。但6月開(kāi)始，人民幣逐漸走強，一再升值，連續升破多個(gè)關(guān)口，目前離岸人民幣甚至已經(jīng)試探過(guò)6.50關(guān)口。6月以來(lái)，人民幣升值幅度已經(jīng)達到了9%，這對于廣大外貿企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大的負擔。
應該借此向客戶(hù)說(shuō)明，在洽談明年的合同時(shí)，我們需要將匯率波動(dòng)因素寫(xiě)入合同條款了，要求客戶(hù)要么直接支付人民幣，要么按約定的匯兌價(jià)格支付相應美元款項，以避免人民幣持續升值造成更大的結匯損失。
其次是原材料方面。在 原材料、漲瘋了！請立刻調整你的報價(jià)單！這篇文章里，我們詳細總結了今年多個(gè)行業(yè)原材料的瘋狂漲幅，包括化工原材料、家具原材料、紡織原材料、有色金屬等。
建議供應商根據產(chǎn)品所需要的原材料，整理相關(guān)漲價(jià)證據，以說(shuō)明價(jià)格走勢及缺貨情況。也可借此要求客戶(hù)提供明年的采購計劃，我們的理由非常充分——我們需要備料以供明年的生產(chǎn)，保證客戶(hù)的產(chǎn)品可以按時(shí)交貨。
最后是年底這一波暴漲的運費。在 如何用英文向客戶(hù)解釋一柜難求、延遲發(fā)貨、運費暴漲？和 空運苦等排倉、運費暴漲！如何用英文向客戶(hù)解釋?zhuān)窟@兩篇文章里，我們提供了大量詳實(shí)的英文素材和話(huà)術(shù)，可以用來(lái)向客戶(hù)解釋當前缺箱、爆艙、甩柜、塞港、天價(jià)運費、搖號訂艙的特殊情況。也請客戶(hù)對明年的出貨早做安排。
對于以上這些市場(chǎng)波動(dòng)情況，有些外貿人可能會(huì )說(shuō)，客戶(hù)都知道，他只是不想接受我們的漲價(jià)，所以裝作不知道，說(shuō)了也沒(méi)用
但如果你條理清晰寫(xiě)清楚，實(shí)錘證據給多一些，客戶(hù)能接受漲價(jià)的機會(huì )應該會(huì )大很多。
2產(chǎn)品發(fā)展
今年比較特殊，線(xiàn)下展會(huì )幾乎全廢，客戶(hù)也幾乎沒(méi)有機會(huì )參展或前來(lái)中國尋找供應商。所以此時(shí)如果你能總結一些客戶(hù)目標產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，那么一定會(huì )得到客戶(hù)的欣賞。特別是如果能找到一些客戶(hù)競爭對手的銷(xiāo)售情況，將會(huì )更有幫助。
此外也可以觀(guān)察一下疫情是否對公司主營(yíng)產(chǎn)品有所影響，比如生活方式的變化帶動(dòng)了某些產(chǎn)品的發(fā)展和革新，哪一類(lèi)產(chǎn)品或哪一類(lèi)功能更受歡迎了？這些內容均可總結給客戶(hù)，作為非常有價(jià)值的參考資料。
no.3 call to action
辛辛苦苦做了這么多，其實(shí)只為打動(dòng)客戶(hù)，讓他在明年采購時(shí)，能夠想到你。那么在這份總結的最后一部分，應當加入一些“call to action”內容去促成訂單了。
此處你有兩個(gè)任務(wù)，一方面是向客戶(hù)介紹一下公司的新產(chǎn)品；一方面與客戶(hù)敲定明年初步的采購計劃。
新產(chǎn)品介紹方面不必細說(shuō)了，幾乎所有客戶(hù)都對新品感興趣，結合市場(chǎng)趨勢描述清楚賣(mài)點(diǎn)，挖掘其中的商機，客戶(hù)肯定喜歡看。
另一個(gè)重點(diǎn)則在于將自己的產(chǎn)品加入到客戶(hù)明年的購物車(chē)里。此時(shí)最好不要站在供應商的角度去勸說(shuō)客戶(hù)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，而應該站在客戶(hù)的角度，結合第二部分的市場(chǎng)趨勢，以切實(shí)的利益告訴他為何要提前預定產(chǎn)品。
比如，在當前原材料價(jià)格上漲幅度大，匯率不穩定的情況下，為了避免產(chǎn)品價(jià)格上漲對客戶(hù)市場(chǎng)的影響和沖擊，建議客戶(hù)提供年度采購計劃，價(jià)格和價(jià)格有效期上我們可以給一定的優(yōu)惠和支持，對采購計劃上添加相應的協(xié)議和條款，年終達到計劃量的話(huà)給相應的返點(diǎn)或優(yōu)惠。
其實(shí)除了少數的大規模公司有非常清晰的采購計劃外，多數中小型客戶(hù)都沒(méi)有太具體的規劃，如果我們能緊密的參與到客人的商業(yè)活動(dòng)中來(lái)，那我們的身份也會(huì )從單純的供應商轉變成合作伙伴，后者的關(guān)系會(huì )彼此覺(jué)得更交心和長(cháng)久。
這里有個(gè)小秘訣：去客戶(hù)公司的官網(wǎng)看看，你會(huì )有不少有價(jià)值的發(fā)現。
結尾的話(huà)術(shù)可以是這樣的：
根據我們對您2020年訂單情況的分析，您采購xx產(chǎn)品的量和頻率比較穩定，建議對于這種常規產(chǎn)品，先與我們簽訂采購計劃，我們會(huì )提前備料、安排工期，這樣不僅可以避免原材料漲價(jià)的風(fēng)險，也可以將您的生產(chǎn)排至優(yōu)先級，保證又快又好地交貨。此外，我們也可以在價(jià)格或價(jià)格有效期上給予一定的優(yōu)惠或支持。也建議您關(guān)注我們的新產(chǎn)品xx，它非常符合當前xx市場(chǎng)的消費習慣，在當地市場(chǎng)頗受歡迎。如果您有興趣，我可以給您安排寄送相關(guān)樣品。
感謝您今年以來(lái)對本公司的認可和支持，也希望在新的一年我們可以為您創(chuàng )造更大的價(jià)值。
這樣，一封詳實(shí)又有說(shuō)服力的年終總結就做好了，相信一定會(huì )給客戶(hù)留下深刻的印象！