隨著(zhù)東南亞電商市場(chǎng)這幾年快速發(fā)展，各類(lèi)服務(wù)商涌入市場(chǎng)，比較典型的就是參與到引流環(huán)節的 mcn、以及實(shí)體商品流轉的海外倉、以及各類(lèi)的支付服務(wù)商。
海外倉作為服務(wù)商的一種，主要分為平臺倉(比如亞馬遜 fba)、賣(mài)家自建倉、第三方海外倉三種。thomas 從事的是第三方海外倉，這些海外倉與跨境賣(mài)家們合作，主要負責入庫貨物、再將貨物打包出庫，出庫后物流公司會(huì )將貨物送到下單的東南亞消費者手中。
隨著(zhù)東南亞消費者對收貨、退換貨時(shí)效性不斷提出新的要求，近幾年在東南亞市場(chǎng)也出現了一波海外倉建倉小高潮，像 thomas 這樣一年之中大部分時(shí)間都在東南亞奔波的海外倉從業(yè)者也還有很多。但同時(shí)，這些創(chuàng )業(yè)者也普遍面臨著(zhù)很多本土化、合規的風(fēng)險等等未知的難題。
這讓東南亞的海外倉創(chuàng )業(yè)并非一片繁榮，有的從業(yè)者慢慢扎根下去，而有的則是快速地出現，又快速地被淘汰。
01
海外倉實(shí)際上是一個(gè)門(mén)檻很高的生意，
總有從業(yè)者中途退出
大貓海外倉是一家主做馬來(lái)西亞的海外倉，2021 年 1 月才創(chuàng )立，但是增長(cháng)得非?？?，據海外負責人 alex 的介紹，短短兩年的時(shí)間，大貓海外倉就經(jīng)歷了 3 次擴倉?！白畛踔皇亲饬艘粋€(gè)排屋，做了 4 個(gè)月后，就換到了一個(gè) 500 平米的倉庫，后來(lái)沒(méi)到半年又換到了一個(gè) 1000 平米的倉庫，七個(gè)月后也就是去年 12 月份又換到一個(gè) 3000 平米的倉庫?！?br>大貓海外倉
但 alex 也坦言，像大貓這樣快速實(shí)現“三級跳”的海外倉不多，更多的是做了沒(méi)多久就做不下去的玩家。僅就他所聞所見(jiàn)，就有三四家中國企業(yè)做的海外倉做到中途關(guān)閉的案例，除此之外還有更多電商業(yè)務(wù)做到一定規模也想自己建倉的賣(mài)家，結果根本玩不轉。
“海外倉其實(shí)是一個(gè)門(mén)檻很高的項目。一方面，雖然海外倉聽(tīng)著(zhù)就是入庫出庫的生意，但其實(shí)很復雜?！盿lex 向我們介紹了運營(yíng)海外倉具體的復雜之處。
首先是人員管理層面，由于每個(gè)國家的文化和工作生活習慣存在差異，因此海外倉從業(yè)者需要從風(fēng)土人情到勞務(wù)法規，都對當地市場(chǎng)有深入的了解，并能做到尊重他們的特性而不是將國內的邏輯強加于當地的員工?！霸诤Ｍ鈧}里來(lái)自中國的管理者和當地的基層工人因為一點(diǎn)小事發(fā)生爭執是非常常見(jiàn)的事，歸根結底還是因為中國管理者想問(wèn)題太站在自己的角度，導致基層員工的不滿(mǎn)?！盿lex 說(shuō)。
這樣的沖突，在大促爆單的時(shí)候可能顯得尤為明顯。也許不少從業(yè)者都有了解，馬來(lái)西亞和印尼人都不愿意加班，曾有在印尼做 mcn 的從業(yè)者分享，“正直播著(zhù)，直播間還有幾千人，下班時(shí)間到了人家說(shuō)下班就下班”。
海外倉同樣面臨類(lèi)似的尷尬。筆者了解下來(lái)發(fā)現，幾家做得還不錯的海外倉，在面對這樣的沖突的時(shí)候都會(huì )選擇妥協(xié)，然后找一些其他的方法來(lái)彌補，比如不少管理者都表示在大促開(kāi)始之前會(huì )提前請一些來(lái)自孟加拉國、越南等國家的外勞，增加人手。
海外倉的復雜還體現在與物流公司的銜接。說(shuō)得直白點(diǎn)，海外倉要跟當地的物流公司都搞好關(guān)系?！耙驗槲锪魇且粋€(gè)動(dòng)態(tài)的事情，經(jīng)常會(huì )發(fā)生一些難以預料的變化，比如一家物流公司經(jīng)常合作的司機突然生病或離職了，如果搞好了關(guān)系物流公司或司機本人都可以及時(shí)通知到我們，我們就可以做其他的準備，不至于不知情的情況下造成訂單延遲?！盿lex 說(shuō)。
物流公司在海外倉進(jìn)行貨物出庫
當然海外倉內部運轉邏輯本身也非常復雜(入庫、出庫、質(zhì)檢等)，不過(guò)好在多數海外倉會(huì )選擇與提供 wms(倉儲管理系統)服務(wù)的服務(wù)商合作，可以一定程度上緩解海外倉的運營(yíng)壓力，這樣從業(yè)者可以將更多的精力放到管理上。
除了運作邏輯復雜，做海外倉其實(shí)也有很多看不見(jiàn)的風(fēng)險?！帮L(fēng)險通常是來(lái)自?xún)煞矫?，一方面?lái)自主觀(guān)因素，有很多中國海外倉從業(yè)者為了節約成本而沒(méi)有做好合規，或者是為了追求暴利而去存儲一些違規的產(chǎn)品，被查到后會(huì )被直接關(guān)倉，前期的投入全都打了水漂;另一方面，很多中國從業(yè)者不了解一些當地的潛規則，比如有一些政府會(huì )向海外倉要錢(qián)，如果海外倉無(wú)法搞定與政府的關(guān)系的話(huà)就要不斷地支出，最終導致入不敷出?！盿lex 告訴筆者。
多數賣(mài)家或公司，都是因為看到東南亞電商市場(chǎng)規模擴大、賣(mài)家對海外倉的需求也在擴大而想要參與到這場(chǎng)進(jìn)程中，但是他們往往在入局之前把事情想得太簡(jiǎn)單，入局之后才發(fā)現原來(lái)真正運營(yíng)一家海外倉的時(shí)候，要面臨如此多棘手的問(wèn)題。
02
能運營(yíng)下去海外倉的，都是“機緣巧合”?
筆者與幾位海外倉從業(yè)者交談過(guò)后發(fā)現，很多在東南亞將海外倉運轉下去的，其實(shí)并沒(méi)有考慮太多疫情紅利的因素，而是在一定的機緣巧合下進(jìn)入了這個(gè)賽道。
主做馬來(lái)西亞的海外倉壹賣(mài)的創(chuàng )始人 stanley 是疫情之前的 2019 年開(kāi)始的海外倉業(yè)務(wù)。在那之前，stanley 一直在馬來(lái)西亞留學(xué)，快畢業(yè)的時(shí)候跟著(zhù)導師去做了一個(gè)產(chǎn)業(yè)園項目?！爱敃r(shí)主要負責接待國內考察團和對接馬來(lái)西亞政府方面，雖然后來(lái)那個(gè)項目沒(méi)做成，但是那段經(jīng)歷讓我接觸到了很多馬來(lái)的高級官員和領(lǐng)導，積累了一些當地的資源，我也對大平臺有了一個(gè)宏觀(guān)的概念?！眘tanley 說(shuō)。
后來(lái) stanley 先是組建了一支由華人和馬來(lái)人的電商團隊，主要做 shopee 和 lazada。但是電商創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中他發(fā)現了中國人和馬來(lái)人性格的不同。中國人以事業(yè)為重，打工幾年就會(huì )離職去創(chuàng )業(yè)，而馬來(lái)人沒(méi)有那么強的事業(yè)心，他們注重家庭并且喜歡自由的生活，因此 stanley 發(fā)現做一些能補貼家用的簡(jiǎn)單生意反而更適合馬來(lái)人。
于是 stanley 就有了建立一個(gè)分銷(xiāo)系統的想法，分銷(xiāo)系統的一端是馬來(lái)人，壹賣(mài)的分銷(xiāo)系統可以為他們的 shopee、lazada 店鋪提供傻瓜式服務(wù)，包括上傳商品、自動(dòng)抓單，一件配發(fā)等，而另一端則是這些馬來(lái)賣(mài)家的“貨源”，最初，這個(gè)貨源是與壹賣(mài)達成合作的安徽、湖北等地區的跨境電商產(chǎn)業(yè)園，分銷(xiāo)系統幫助廠(chǎng)家和品牌快速落地馬來(lái)西亞。stanley 表示，中國內陸地區也在發(fā)展跨境電商，但是發(fā)展程度遠不及沿海地區，他的這一合作也一定程度上可以推動(dòng)內陸地區跨境電商的發(fā)展。后來(lái)，隨著(zhù)越來(lái)越多跨境賣(mài)家走到東南亞，stanley 也在分銷(xiāo)系統的基礎上加入了海外倉和物流的業(yè)務(wù)。
壹賣(mài)業(yè)務(wù)模式示意圖
據 stanley 的介紹，目前壹賣(mài)海外倉占地 4000 多平米，已經(jīng)成為 lazada 和 tiktok 的官方合作服務(wù)商，而當初做物流結合海外倉的想法則是從提高頭程物流配送時(shí)效性的角度考慮的。
“馬來(lái)西亞的公共假期特別多，公務(wù)員假期甚至高達 180 天，而假期多則會(huì )導致一些工作的運轉效率低，比如頭程配送。在馬來(lái)，海外倉備貨清關(guān)之后，正常開(kāi)柜和配送兩個(gè)流程大概會(huì )耗時(shí) 3-4 天，如果遇到假期，可能會(huì )延長(cháng)至 5-10 天，尤其是旺季，賣(mài)家會(huì )遇到嚴重的配送延誤情況。
壹賣(mài)海外倉將物流和海外倉業(yè)務(wù)結合在一起，清關(guān)到達倉庫后立刻開(kāi)柜上架，省去了從海關(guān)到倉庫的配送時(shí)間，可以為客戶(hù)節約 3-7 天的時(shí)效，這可以一定程度緩解跨境賣(mài)家資金流轉、缺貨等問(wèn)題。除了存儲貨物外，壹賣(mài)平臺也會(huì )負責幫跨境賣(mài)家將滯銷(xiāo)的商品分銷(xiāo)給馬來(lái)的電商賣(mài)家，以及當地的線(xiàn)下大賣(mài)場(chǎng)，批發(fā)渠道，幫助海外倉用戶(hù)解決滯銷(xiāo)問(wèn)題?！眘tanley 表示。
“現在市面上很多海外倉只能提供打包發(fā)貨的服務(wù)，但據我們了解，跨境賣(mài)家真正需要的其實(shí)是幫他們解決滯銷(xiāo)商品、銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題，如果能做到，算是在眾多海外倉中也有一定壁壘?！眘tanley 表示，“做得不錯的賣(mài)家也會(huì )有 10% 的滯銷(xiāo)率，一些新手的滯銷(xiāo)率可能達到 30% 到 50%。這就體現出了我們分銷(xiāo)系統的優(yōu)勢，這個(gè)系統可以同時(shí)連接馬來(lái)電商賣(mài)家和中國的跨境賣(mài)家兩端?！?br>homas 的科捷當時(shí)進(jìn)入東南亞市場(chǎng)也是類(lèi)似的機緣巧合?？平菔巧裰菘毓善煜碌臉I(yè)務(wù)，1999 年就建立了物流運作中心，但是在早期一直專(zhuān)注于國內市場(chǎng)。當 2017 年的時(shí)候在緬甸有一個(gè)中興通訊的項目，科捷意外中標，公司也就此開(kāi)啟了東南亞業(yè)務(wù)的拓展，用 thomas 的話(huà)說(shuō)，科捷是在陰差陽(yáng)錯之下進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的。
幾家海外倉在東南亞的落地也許看上去都有些機緣巧合，但是機緣巧合的背后，也有著(zhù)很多必然性，比如在倉庫運營(yíng)上長(cháng)期的積累、在東南亞國家多年生活后對當地市場(chǎng)深入的了解和資源累積等。而那些聽(tīng)說(shuō)哪里有“浪潮”、“紅利”，就奔襲前來(lái)東南亞的創(chuàng )業(yè)者們，往往支撐不久，這與我們之前和另一類(lèi)服務(wù)商東南亞 mcn 機構的交流結果是一致的。
03
“溫和”的馬來(lái)西亞和“刺激”的印尼
在東南亞做了好多年海外倉，幾位海外倉從業(yè)者不僅與海外倉緊密地綁定在一起，也與東南亞的電商市場(chǎng)、不同國家的風(fēng)土人情密切地綁定在了一起。
而把握東南亞各個(gè)國家的特性對出海品牌來(lái)說(shuō)一直都不是一件容易的事。東南亞是一個(gè)多語(yǔ)言、多民族、多宗教信仰的地區，這就導致了在東南亞不同的國家，甚至是同一個(gè)國家不同的地區之間都會(huì )產(chǎn)生非常大的文化差異，比如馬來(lái)西亞分為西馬和東馬，據從業(yè)者介紹，兩個(gè)地區使用的法律都是不同的，就像是兩個(gè)不同的國家。這樣復雜的文化環(huán)境，讓本地化變得更加困難。然而多數電商企業(yè)卻帶著(zhù)一種“降維打擊”的心態(tài)去到東南亞市場(chǎng)，結果就是在這個(gè)市場(chǎng)上四處碰壁。
馬來(lái)西亞和印尼的地理位置
在跟幾位海外倉從業(yè)者聊過(guò)之后，筆者對東南亞的認知貌似更立體了一些，在他們的描述中，馬來(lái)西亞是“溫柔”的，而印尼是“刺激”的。
stanley 自讀大學(xué)開(kāi)始就一直待在馬來(lái)西亞，今年已經(jīng)是他和家人一起在馬來(lái)西亞定居的第 11 年。
“我喜歡馬來(lái)西亞人的生活態(tài)度，這里的人非常樸實(shí)，走在馬來(lái)西亞的大街小巷上，你會(huì )感覺(jué)到人們的臉上都是洋溢著(zhù)笑容