步驟1：識別所有當前和潛在終端用戶(hù)/客戶(hù) 為了進(jìn)入新的市場(chǎng)(新興市場(chǎng)或發(fā)達市場(chǎng))，領(lǐng)先的供應商一般都會(huì )關(guān)注潛在(或當前)的終端客戶(hù)/消費者，并為此專(zhuān)門(mén)建立客戶(hù)數據庫。
步驟2：對客戶(hù)或終端用戶(hù)/消費者進(jìn)行調查 可以通過(guò)本企業(yè)在當地市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)人員或本國的領(lǐng)事館來(lái)開(kāi)展這項工作，但是不要通過(guò)潛在的渠道伙伴或分銷(xiāo)商來(lái)做，目的是為了保證調研結果的客觀(guān)性。從終端客戶(hù)和他們希望得到的體驗入手——包括了解客戶(hù)是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶(hù)是如何做購買(mǎi)決策的，以及產(chǎn)品位于客戶(hù)生命周期的哪個(gè)階段。
步驟3：描述理想分銷(xiāo)商及合格分銷(xiāo)商的標準 在開(kāi)始尋找分銷(xiāo)商之前，應該確定理想分銷(xiāo)商或合格分銷(xiāo)商的標準，并在尋找分銷(xiāo)商的過(guò)程中堅持這些標準。
步驟4：對潛在渠道伙伴、分銷(xiāo)商開(kāi)展調查 一旦識別了潛在客戶(hù)和終端用戶(hù)/消費者，供應商就必須針對客戶(hù)和終端用戶(hù)進(jìn)行調研。該項工作應該在遠距離的地方執行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀(guān)的市場(chǎng)信息。
步驟5：與潛在渠道成員、分銷(xiāo)商進(jìn)行會(huì )談 在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷(xiāo)商方面比競爭者做得更好。
步驟6：為目標區域、細分市場(chǎng)選擇渠道伙伴 接著(zhù)，企業(yè)就可以根據步驟3所確定的標準對所有的潛在分銷(xiāo)商進(jìn)行排序，并剔除不符合標準的分銷(xiāo)商。
步驟7：共同制定營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略、行動(dòng)計劃、行動(dòng)目標 訓練有素、實(shí)力雄厚的供應商能夠與其分銷(xiāo)商共同做銷(xiāo)售預測，并與他們共同制定年度銷(xiāo)售計劃。
步驟8：與渠道成員商討進(jìn)貨量 供應商和渠道成員應該根據銷(xiāo)售預測就進(jìn)貨量達成一致，這很關(guān)鍵。雙方就進(jìn)貨量達成一致后就可以著(zhù)手商談下一步的工作(定價(jià)、授信、運輸等)。
步驟9：共同制定銷(xiāo)售和服務(wù)計劃 供應商有必要與渠道成員和分銷(xiāo)商就來(lái)年的業(yè)務(wù)目標達成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫(xiě)下來(lái)。此外，雙方還需要商討用以執行策略的詳細戰術(shù)并商談具體的責任、關(guān)鍵控制點(diǎn)、費用等問(wèn)題。
步驟10：提供產(chǎn)品、銷(xiāo)售和服務(wù)方面的培訓 分銷(xiāo)商越信任供應商，供應商就越有可能獲得成功。因此，供應商有義務(wù)就銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧等內容)來(lái)培訓分銷(xiāo)商的員工。
步驟11：制定渠道成員/分銷(xiāo)商確認計劃 完成了前面11個(gè)步驟后，供應商已經(jīng)選擇了合格
的渠道伙伴和分銷(xiāo)商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來(lái)，供應商應該把雙方的關(guān)系告知公眾。供應商可以通過(guò)寫(xiě)信并由企業(yè)領(lǐng)導人署名后按照分銷(xiāo)商名錄、市場(chǎng)其他潛在客戶(hù)名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們某分銷(xiāo)商是您的業(yè)務(wù)合作伙伴。