一到年底，外貿人就開(kāi)始頭疼了！因為要做年度總結規劃了，所有外貿人都要算一筆賬，算算今年做了多少業(yè)績(jì)、盤(pán)清楚不足之處、明年又該怎么改進(jìn)。這恐怕是外貿人2022年最苦惱的事情之一了，寫(xiě)得太簡(jiǎn)單，凸顯不出自己一年的辛苦和成績(jì)，但有時(shí)候花了好多心思寫(xiě)出來(lái)的，似乎沒(méi)抓住領(lǐng)導的心思，最終結果還是不理想。
其實(shí)年終總結是要奔著(zhù)“分析問(wèn)題、解決問(wèn)題”的目的去寫(xiě)，只有分析出今年工作的成功經(jīng)驗和不足之處，才能在未來(lái)?yè)碛袑?shí)現更大銷(xiāo)售目標的實(shí)力。
寫(xiě)年度總結規劃不難，今天，我們就和大家分享一下外貿人的年終總結規劃應該怎么寫(xiě)。
首先要避免幾個(gè)問(wèn)題：只有數據，沒(méi)有分析，不知道工作問(wèn)題在哪；只統計銷(xiāo)售額，不做同比、環(huán)比分析；分析問(wèn)題只分析銷(xiāo)售額完成情況，不對客戶(hù)、產(chǎn)品等方面做深入分析；沒(méi)辦法從數據中找出公司主打產(chǎn)品；沒(méi)辦法對明年公司的發(fā)力方向做出評估和建議......
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過(guò)去一年的工作成果
工作成果
2022年，你都做了哪些工作呢？簡(jiǎn)單描述一下今年工作的重點(diǎn)。比如說(shuō)——
全年各銷(xiāo)售數據總結：銷(xiāo)售額、客戶(hù)數、vip增長(cháng)、利潤率等；
開(kāi)發(fā)客戶(hù)效果總結：b2b平臺、官網(wǎng)seo優(yōu)化、搜索引擎競價(jià)推廣、谷歌營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體、海關(guān)數據、黃頁(yè)名錄等；
產(chǎn)品推廣及反饋總結：做了多少次推廣、整體反饋率多少、寄了多少樣品、不同的客戶(hù)喜歡怎樣的產(chǎn)品、vip客戶(hù)有哪些產(chǎn)品建議或反饋；
各市場(chǎng)特點(diǎn)總結：不同區域市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況、主要行業(yè)大客戶(hù)、主要銷(xiāo)售季節、采購季節、喜好產(chǎn)品、常用關(guān)鍵詞、做貨特點(diǎn)；
團隊情況總結：過(guò)程指標總結、業(yè)績(jì)指標總結、不同團隊間pk總結、企業(yè)文化執行情況等。
注意，這些總結需要有數據支撐，最好要有環(huán)比、同比分析，盡量不要用修辭詞語(yǔ)表達，能用圖表直觀(guān)的表達不用文字來(lái)描述。
掌握的新知識和新技能
除了銷(xiāo)售數據，還有今年掌握的技能和成長(cháng)之處，也是值得一提的，比如說(shuō)詢(xún)盤(pán)、rfq、談判、逼單、催單、迂回戰略、報價(jià)戰略、開(kāi)發(fā)信技巧、社交系掌握熟悉情況等。
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不足之處、遇到的問(wèn)題和需要的支持
善于分析自己、分析問(wèn)題，知道自己的短板在哪，才能更好地進(jìn)步。
對于外貿業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，你在過(guò)去一年業(yè)績(jì)完成的怎么樣，其實(shí)一目了然，如果你非常不幸，在過(guò)去的一年里業(yè)績(jì)平平，沒(méi)有完成銷(xiāo)售目標，這樣長(cháng)期下去很可能會(huì )被淘汰。那么你可以通過(guò)寫(xiě)年終業(yè)績(jì)總結報告，真實(shí)地向公司反饋自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳的真實(shí)想法和真實(shí)建議，甚至可以把很多典型的失敗流單案例做認真的剖析，到底問(wèn)題出在哪？是你自己的業(yè)務(wù)能力？公司的利潤分配制度有問(wèn)題？供應商的價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢等，找出自己沒(méi)有完成公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的真正原因，這樣對于公司和個(gè)人的成長(cháng)都是會(huì )有很大的幫助。
你也可以去尋求支持與幫助，比如期望得到公司相關(guān)培訓、完善資料庫、增加推廣力度、建議公司增加競爭對手優(yōu)劣勢分析培訓、建議進(jìn)一步完善客戶(hù)投訴流程標準、希望增加技術(shù)支持、使用外貿crm系統完善工作流程等。
當然，如果你有想要學(xué)習的技能、想要嘗試的事情，也可以在年終述職會(huì )上講出來(lái)，老板都喜歡追求進(jìn)步的員工，如果對你有益、對公司有益，大概率也不會(huì )拒絕的。
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明年工作計劃
關(guān)于明年的工作計劃，一定要隨著(zhù)公司整體發(fā)展方向和增長(cháng)目標去走，跟老板、領(lǐng)導最關(guān)心的事情關(guān)聯(lián)。另外，在設置銷(xiāo)售目標時(shí)，要可執行，但是不能定的太低。假定上一年完成600萬(wàn)rmb的銷(xiāo)售額，通過(guò)分析，沉淀為老客戶(hù)的業(yè)績(jì)貢獻為450萬(wàn)，為了配合公司銷(xiāo)售目標至少增長(cháng)30%的大局，今年的銷(xiāo)售目標通?？啥ㄔ?50-800萬(wàn)，一方面是目標有挑戰，一方面是公司要實(shí)現30%的增長(cháng)必然會(huì )有相應的投入。
目標并不是設置了就完事了，怎么完成才是重點(diǎn)，你可以將目標拆解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每周，要學(xué)會(huì )發(fā)揮自己的優(yōu)勢，改進(jìn)自己的不足，比如說(shuō)你有很多能帶來(lái)訂單的老客戶(hù)，那么你的部分工作重點(diǎn)就是跟進(jìn)老客戶(hù)，剩下的時(shí)間再分配用于新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，包括詢(xún)盤(pán)回復和自主開(kāi)發(fā)，這個(gè)過(guò)程不僅僅能讓自己手上的客戶(hù)保持活躍狀態(tài)，也能進(jìn)一步了解行業(yè)動(dòng)態(tài)。
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寫(xiě)在最后
希望你能交出一份讓老板滿(mǎn)意的年終總結，得到自己應有的回報，也祝愿在新的一年，每個(gè)外貿人，都能讓自己成為自己心里那個(gè)更好的人。
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