一場(chǎng)電商大促，一次物流大考。
今年618，是疫情下的第三個(gè)618，疫情帶來(lái)的不確定性，使物流相比往年呈現出了不一樣的形態(tài)：在倉儲環(huán)節，具備智能分倉等供應鏈服務(wù)能力的企業(yè)有了更大的舞臺;在運輸環(huán)節，眾包平臺在應對高頻突發(fā)物流需求方面的優(yōu)勢也愈發(fā)凸顯。
后者在貨拉拉企業(yè)版有著(zhù)明顯體現：往年用車(chē)需求量較少的地區，今年因為疫情等客觀(guān)因素，需求卻呈現出了幾何級暴增的態(tài)勢。毫無(wú)疑問(wèn)，應對臨時(shí)性運力需求，正是貨拉拉這類(lèi)貨運平臺的優(yōu)勢。不過(guò)，如果我們將時(shí)間線(xiàn)拉長(cháng)，會(huì )發(fā)現市場(chǎng)對貨拉拉的需求早已不再局限于臨時(shí)性運力。
統計數據顯示，2019年至今，貨拉拉企業(yè)版所滿(mǎn)足的計劃性需求呈現出平緩增長(cháng)態(tài)勢。對于貨運市場(chǎng)而言，這是一個(gè)頗為值得注意的信號。
01
切入大b，非計劃與計劃運力并舉如業(yè)內所知，同城物流市場(chǎng)空間大：根據弗若斯特沙利文數據，內地同城物流市場(chǎng)規模從2017年的8931億元增長(cháng)到了2021年的13199億元，預計2026年將增長(cháng)到23008億元。不過(guò)，龐大的市場(chǎng)規模下，目前同城貨運的線(xiàn)上滲透率又僅為2.9%。
原因何在?從需求端看，同城貨運的運力需求分為計劃性需求與臨時(shí)性需求;從供給端看，可以分為企業(yè)自有運力、外部固定運力、以及臨時(shí)補充運力。盡管貨運平臺在滿(mǎn)足臨時(shí)性需求方面具有優(yōu)勢，但計劃性需求在貨運市場(chǎng)份額更為龐大，而這一龐大的市場(chǎng)以前往往被自有運力與合同/熟人運力所占據。不過(guò)，如今企業(yè)訂單波動(dòng)愈發(fā)頻繁，對降低運力成本的需求也愈發(fā)迫切，加上貨運平臺自身的進(jìn)化，使市場(chǎng)供給結構發(fā)生了改變。
貨拉拉企業(yè)版正是在這一背景下，在服務(wù)大b企業(yè)中，從非計劃需求切入，逐漸延伸至非計劃與計劃性物流并舉。以京東物流為例，其物流體系中的運輸場(chǎng)景包括攬派、傳站、支干線(xiàn)等等。對于其中的計劃性需求，京東物流可以通過(guò)自營(yíng)車(chē)輛與三方車(chē)隊，實(shí)現完美閉環(huán)。不過(guò)這一傳統的運營(yíng)模式也無(wú)法避免臨時(shí)用車(chē)需求，比如618大促。
這自然為貨拉拉企業(yè)版與其合作提供了契機。同樣，大促之外的日常作業(yè)中，也有不少貨拉拉企業(yè)版可以滿(mǎn)足的計劃性需求。比如，固定運力完成固定線(xiàn)路運輸之外，往往會(huì )有尾貨運輸需求，這種需求如果依靠三方合作車(chē)隊，既有可能車(chē)型不合適，也有可能價(jià)格更高，而有著(zhù)豐富運力的貨拉拉企業(yè)版則更具優(yōu)勢。
換句話(huà)說(shuō)，貨拉拉企業(yè)版為貨主提供了一個(gè)彈性的運力池，成為了后者運力計劃的一環(huán)。而這只是當下市場(chǎng)表現的一角。事實(shí)上，貨拉拉企業(yè)版為此做的準備不止這些，貨拉拉所服務(wù)的計劃性需求也不止于此。
02
50萬(wàn)家企業(yè)客戶(hù)，貨拉拉靠什么服務(wù)
資料顯示，貨拉拉于2017年12月針對企業(yè)用戶(hù)推出企業(yè)版貨運服務(wù)，如今其企業(yè)客戶(hù)超過(guò)50萬(wàn)家。能夠服務(wù)如此量級客戶(hù)，貨拉拉企業(yè)版在多個(gè)方面做足了準備。
首先是海量運力：
截至今年4月其司機月活超62萬(wàn)，不僅可以做到7×24小時(shí)隨時(shí)響應，而響應速度也十分快速，基本是30秒內響應，隨叫隨到。從車(chē)型上看，從面包車(chē)到13米貨車(chē)，其覆蓋了超過(guò)24種車(chē)型，也能夠匹配貨主多樣需求。
靈活的運力只是基礎，相比于個(gè)人用戶(hù)，企業(yè)的需求更專(zhuān)業(yè)也更復雜，貨拉拉企業(yè)版對于解決相關(guān)痛點(diǎn)也做了精準發(fā)力：為了滿(mǎn)足管理者對于高效管理、費用透明的需求，貨拉拉企業(yè)版在系統層做了相關(guān)設置，比如通過(guò)在事前配置用車(chē)權限，讓管理者可以管控用車(chē)范圍和每筆訂單上限金額，有效降低違規成本;在事后通過(guò)可視化數據報表，讓費用明細清晰可見(jiàn)。
通過(guò)貨拉拉企業(yè)版，員工用車(chē)也更為方便，在符合權限條件的情況下用車(chē)，車(chē)費可以直接從企業(yè)賬戶(hù)扣除，不再需要墊付，費用由企業(yè)統一開(kāi)票，報銷(xiāo)也更為簡(jiǎn)便。
在運輸作業(yè)上，貨拉拉企業(yè)版也提供了更加專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，比如提供專(zhuān)人定制解決方案，單個(gè)性化配送其就有多種線(xiàn)路模式供企業(yè)選擇;定價(jià)也十分靈活，車(chē)型線(xiàn)路價(jià)格等均是按需定制。在貨物保障上，貨拉拉企業(yè)版每個(gè)訂單免費提供5萬(wàn)元貨損險的保障服務(wù)。此外，貨拉拉企業(yè)版還提供api開(kāi)放平臺，五分鐘就可以快速接入，讓企業(yè)共享海量運力，實(shí)現一鍵下單叫車(chē)。
由此可見(jiàn)，貨拉拉企業(yè)版具備了靈活、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)基礎，相對于傳統三方車(chē)隊，其又有品牌背書(shū)、抗風(fēng)險能力強，以及運力覆蓋全國三百余城的優(yōu)勢，可以多點(diǎn)配送、多點(diǎn)取貨，這對于集團型企業(yè)客戶(hù)而言，無(wú)疑有著(zhù)更強的吸引力。更為重要的是，貨拉拉企業(yè)版在線(xiàn)下的運力組織與服務(wù)模式方面也有所迭代，既重交易也重服務(wù)，甚至可以說(shuō)已經(jīng)切入到了履約服務(wù)鏈路中，實(shí)現了履約的閉環(huán)。
今年3月，司機馮義強開(kāi)始通過(guò)貨拉拉企業(yè)版服務(wù)京東新通路。據其介紹，貨拉拉企業(yè)版對司機的篩選標準更嚴格，首先能夠納入企業(yè)版的司機，之前在日常服務(wù)質(zhì)量中就有著(zhù)優(yōu)秀表現，“各方面做的比較細心”;其次，貨拉拉企業(yè)版扮演了承運人的角色，分別與貨主、司機簽有服務(wù)協(xié)議，在日常服務(wù)中也有調度人員負責居中協(xié)調;此外，貨拉拉也會(huì )對司機進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)標準的宣傳以及督促司機保質(zhì)保量完成運輸服務(wù)，提高司機的服務(wù)意識。
如今，馮義強已很少通過(guò)平臺搶單，更多的是通過(guò)貨拉拉企業(yè)版常態(tài)化服務(wù)京東新通路等企業(yè)。在他看來(lái)通過(guò)這種方式，自己既能有相對穩定的收入，同時(shí)因為多為固定線(xiàn)路固定運力，服務(wù)質(zhì)量也能得到保障，“少了不少麻煩與糾紛”。
03
從京東到麥德龍，top級別企業(yè)如何被吸引
從需求方看，貨拉拉企業(yè)版也在吸引著(zhù)越來(lái)越多的貨主，比如麥德龍。長(cháng)期以來(lái)，麥德龍全國門(mén)店多是門(mén)店單獨采購供應商，服務(wù)既沒(méi)有標準，物流成本也高，尤其是高峰用車(chē)時(shí)，運力調配不靈活，往往也需要依靠貨拉拉線(xiàn)上臨時(shí)用車(chē)。貨拉拉企業(yè)版與麥德龍的接觸也有三年時(shí)間，之前由于線(xiàn)下運作經(jīng)驗不足，實(shí)力有限，尚不能完全承接麥德龍高要求的配送服務(wù)。
不過(guò)經(jīng)過(guò)三年線(xiàn)下業(yè)務(wù)的運作，同時(shí)適逢麥德龍總部開(kāi)始統一采購供應商，希望引入有實(shí)力的合作伙伴，雙方也有了合作機會(huì )——貨拉拉企業(yè)版已為麥德龍上海區域八家門(mén)店提供b端客戶(hù)的配送業(yè)務(wù)，目前麥德龍在洽談其他區域的合作，貨拉拉企業(yè)版也已中標西南、華南、華北區域部分城市需求。這一案例也正體現出了前文提到的貨拉拉企業(yè)版優(yōu)勢：全國覆蓋，有利于集團客戶(hù)實(shí)現統一管理。
與此同時(shí)，貨拉拉企業(yè)版保障服務(wù)質(zhì)量的方式也在這一案例中有所體現，比如：為終端客戶(hù)建立了客戶(hù)檔案，如收貨時(shí)間、收貨要求、特殊習慣;為司機設置kpi考核機制，激勵司機提升服務(wù)質(zhì)量。
貨拉拉方面也表示，“我們對固定司機的管理以及臨時(shí)車(chē)輛的調配都是客戶(hù)看重的點(diǎn)，特別是在上海疫情期間，我們除了保障常態(tài)業(yè)務(wù)的運作，還協(xié)助完成了c端客戶(hù)的物資保障工作?！?br>類(lèi)似的情形也體現在貨拉拉企業(yè)版與某世界知名連鎖商超的合作中。此前該商超的物流配送由一家傳統物流公司承接，為其會(huì )員提供送貨上門(mén)服務(wù)。由于需要進(jìn)行商品分揀以及送貨上門(mén)工作，加之新司機送貨效率低，勞動(dòng)強度大，這家傳統物流公司一直面臨著(zhù)司機留存率低的問(wèn)題，2020年春節突如其來(lái)的疫情，更是讓其面臨運力荒。貨拉拉企業(yè)版不僅為其輸出了專(zhuān)業(yè)的司機資源，同時(shí)也按照相應的服務(wù)標準考核規則，做好司機服務(wù)培訓與管理工作，進(jìn)而解決了找車(chē)困難、司機管理難等問(wèn)題。
在與九方通遜的合作中，貨拉拉企業(yè)版滿(mǎn)足計劃性需求的特質(zhì)更為明顯。由于投入成本高，九方通遜一直沒(méi)有養車(chē)，但這也導致其無(wú)法滿(mǎn)足各地客戶(hù)的貨運需求，遲遲不能為客戶(hù)提供高質(zhì)量的一站式服務(wù)，對于需要把貨物自提至城市倉的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，不僅服務(wù)體驗下降，運輸效率也低。
通過(guò)與貨拉拉企業(yè)版合作，九方通遜“獲得”了24小時(shí)待命的龐大運力。當九方通遜的客戶(hù)下單發(fā)貨，貨拉拉企業(yè)版司機即時(shí)響應，上門(mén)裝貨，入倉放貨，實(shí)現一站式、準時(shí)送的貨運體驗，既免去了中間找車(chē)的麻煩，也將運輸效率提升了20%。為保證服務(wù)質(zhì)量，承接運輸任務(wù)的也是優(yōu)質(zhì)優(yōu)評司機，經(jīng)過(guò)三證考核，專(zhuān)業(yè)度更高;此外，系統還帶來(lái)了運輸過(guò)程的可視化，也可以使客戶(hù)對服務(wù)更放心。
04
結語(yǔ)類(lèi)似的案例還有很多，在貨拉拉企業(yè)版官網(wǎng)不難發(fā)現，其已經(jīng)為零售、電商、生產(chǎn)、物流等各種類(lèi)型企業(yè)提供了多種類(lèi)型的服務(wù)方案。從已知的信息也可以看出，非計劃與計劃性物流并舉的貨拉拉企業(yè)版，已悄然服務(wù)了多個(gè)行業(yè)top級別客戶(hù)，成為了行業(yè)中少見(jiàn)的能夠持續開(kāi)展大b服務(wù)的眾包平臺。
這種拓展的價(jià)值也是顯而易見(jiàn)的：對于司機來(lái)說(shuō)，有了相對穩定的訂單，也有了穩定的收入;對于企業(yè)而言，靈活調配的運力，可以應對波峰波谷變化，在獲得優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)運力服務(wù)的同時(shí)，還降低了相關(guān)成本;對于貨拉拉自身來(lái)說(shuō)，精細化的運營(yíng)，提升了服務(wù)質(zhì)量，增強了用戶(hù)黏性，提升了運力供給穩定性，進(jìn)而為服務(wù)大b客戶(hù)，進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)空間打下了基礎。
不過(guò)需要注意的是，在開(kāi)展相關(guān)服務(wù)中，仍有挑戰存在。事實(shí)上，之前云鳥(niǎo)等平臺，也曾通過(guò)眾包運力服務(wù)開(kāi)展精細化的貨運服務(wù)和計劃性物流，但由于種種原因，最終銷(xiāo)聲匿跡。貨拉拉企業(yè)版方面對此也有著(zhù)清醒認知，貨拉拉企業(yè)業(yè)務(wù)部華北區域負責人楊賀坦言，其中的挑戰更多來(lái)源于模式。
之前，貨拉拉一直以平臺化的模式開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)，所提供的服務(wù)也相對標準化。而計劃性物流，無(wú)論是服務(wù)還是定價(jià)，更多的是非標化。對于貨拉拉企業(yè)版而言，既需要規劃運力資源，也需要了解合作企業(yè)的要求。不過(guò)相對而言，挑戰更大的部分體現在服務(wù)。
“我們看某一項業(yè)務(wù)的時(shí)候，可能考慮的并不是運費，而是后面的附加服務(wù)。一個(gè)業(yè)務(wù)對于承運商難不難，不是體現在運輸上，而是后面的附加服務(wù)環(huán)節?！辈贿^(guò)楊賀也指出，經(jīng)過(guò)三年多的運營(yíng)，貨拉拉企業(yè)版服務(wù)的客戶(hù)從地區性企業(yè)拓展到了全國性集團，在這一過(guò)程中，不僅積累了豐富的經(jīng)驗，同時(shí)也沉淀出了能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的司機群體，貨拉拉企業(yè)版也會(huì )賦能于其中優(yōu)秀者，幫助其組織更大的團隊，提升承接項目的能力。
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