不管社區團購有沒(méi)有搶奪小菜販或是大超市的生意，2020年各巨頭進(jìn)場(chǎng)混戰社區團購之際，零售流通鏈路中重要的一環(huán)——經(jīng)銷(xiāo)商都已入局，希望在這條新渠道中分得一桶金。
由于各巨頭的擴張速度極快，其在前期招募供應商時(shí)，門(mén)檻并不高，目的也并不明確，這使得一大批供應商在幾個(gè)月的供貨后，發(fā)現社區團購這個(gè)渠道，相比傳統零售渠道差異極大，很多選擇退出。
舉個(gè)最直觀(guān)的例子，前段時(shí)間網(wǎng)絡(luò )上爆出“社區團購的退貨場(chǎng)地，就像是垃圾場(chǎng)”一事，其實(shí)這個(gè)現象背后的本質(zhì)，在于社區團購的售后流程與電商基本相同，對于生鮮等短保商品來(lái)說(shuō)，退貨等于扔掉，不可能進(jìn)行二次售賣(mài)。
而這事對于供應端商家來(lái)說(shuō)，成本全由供應商承擔，平臺并不負責。這也導致了有些供應商做了幾個(gè)月社區團購，卻虧了數萬(wàn)元。
發(fā)展至今，社區團購這個(gè)商業(yè)模式，整體上還很早期。這體現在團長(cháng)前端、平臺端，以及供應端，彼此利益關(guān)系并不完整牢固?？赡懿痪玫奈磥?lái)，社區團購賽道也會(huì )發(fā)展出淘品牌一樣的新品牌、新機遇。但在目前，社區團購的供應商正在度過(guò)艱難的產(chǎn)業(yè)適應期。
01
承擔退貨損失
老劉是一家蔬果供應商，原先只為超市供貨，今年年初正式做起社區團購這一渠道。他用“如臨大敵”一詞形容每次預售。
此前給超市供貨時(shí)，老劉只需考慮怎么將商品賣(mài)給超市，但在社區團購這里，事情并不相同，原本由平臺超市承擔的風(fēng)險、損耗與運營(yíng)工作，都被轉嫁到供應商身上。
每家社區團購小有差異，但上貨流程基本為：
第一天，供應商在群里報商品(產(chǎn)品/價(jià)格/數量)，由平臺運營(yíng)挑選能上架的貨品，并給出平臺需求量;當晚，供應商確認好需求后開(kāi)始備貨;
第二天，供應商將貨品運往平臺的網(wǎng)格倉中，當晚23點(diǎn)左右，平臺上架拼購鏈接;
第三天中午左右，貨品從倉送往自提點(diǎn)。
供應商要面臨的風(fēng)險，則首先就是商品是否能賣(mài)的完。若上架了一萬(wàn)份商品，則意味著(zhù)這一萬(wàn)份商品已經(jīng)出貨到了團購平臺的網(wǎng)格倉中，賣(mài)不完意味著(zhù)報損。
社區團購單個(gè)地區和倉的單品訂購量并不多，回收網(wǎng)格倉中的商品成本比報損更高，更不用說(shuō)豆腐等保質(zhì)期更短的商品。而商品滯銷(xiāo)的后果，完全由供應商自己承擔。
其次，便是前文中提到的退貨問(wèn)題。若有退貨行為發(fā)生，供應商除了要承擔報損商品本身的成本外，還要繳納平臺罰款。
一位供應商表示，自己收到的某社區團購平臺售后處理標準是這樣的，發(fā)生一次普通售后(0.3%≤售后率≤1%)時(shí)，扣除成交額5%的違約金，自第二次普通售后起，每發(fā)生一次，該供應商所有商品停報三個(gè)月;售后率若大于1%，則供應商第一次要繳納成交額25%的違約金，第二次則直接解約。
這意味著(zhù)，一百件貨，只要有兩個(gè)人退貨的情況發(fā)生2次，該供應商將直接被踢出去。其他平臺規則不盡相同，但都對退貨問(wèn)題給予供應商一定的罰款。
雖然有退貨就罰款聽(tīng)著(zhù)很合理，但在社區團購鏈路中，引起退換貨等售后服務(wù)的因素很多，如配送過(guò)程中的問(wèn)題、團長(cháng)保存不當、甚至消費者和團長(cháng)吵架了都可能引起退換貨。供應商不直接對接消費者，卻將消費者的所有售后要求帶來(lái)的損失全由供應商承擔，并不是很合理。
此外，果蔬此類(lèi)非標品，在線(xiàn)上標準化交易過(guò)程中，為了湊固定的500g±50g，往往參雜不同大小的果。社區團購又并非挑選式購買(mǎi)，買(mǎi)到的商品與想象不符的情況不可避免。對此，供應商叫苦不迭。
02
離開(kāi)的大貨供應商
在快速開(kāi)城的過(guò)程中，除了供應商自己報名，各團購平臺的采購也會(huì )主動(dòng)出擊尋找貨源。一名為美團優(yōu)選對接供應商的員工對36氪-未來(lái)消費 表示，第一步要對接的，一定是當地有穩定貨源的大貨供應商。
但對于一年交易額能做5-8個(gè)億的大貨供應商來(lái)說(shuō)，他們習慣了快進(jìn)快出的大批量貿易方式，對需要精細化運營(yíng)的社區團購并不適應。單個(gè)地區每天可能都賣(mài)不掉一車(chē)貨，還要處理各種罰款，屬實(shí)不值當。同時(shí)社區團購的交易體量對他們來(lái)說(shuō)，并不是那么有吸引力。所以在過(guò)去的一年中，一批大的供應商，選擇退出社區團購。
社區團購目前仍處于利用極致性?xún)r(jià)比作為獲客方式的階段，這意味著(zhù)這里的商品需要足夠便宜。通常社區團購app中前兩頁(yè)商品為秒殺商品，通常為負毛利且量大;排在3、4頁(yè)的通常0毛利;再往后幾頁(yè)的商品加價(jià)率便是正常的10%-20%。
所以，采購價(jià)更低的大貨供應商嫌麻煩不賺錢(qián)，留下的中小供應商，又難以保證質(zhì)量與價(jià)格并行。
各平臺對于供應商的需求極大，但又沒(méi)有足夠時(shí)間仔細挑選，導致入駐的供應商質(zhì)量良莠不齊。老劉自己是5個(gè)社區團購平臺的供應商，他表示，除了興盛優(yōu)選目前在湖南等地區，有供應商年流水超5000萬(wàn)以篩選穩定性與質(zhì)量以外，其他平臺入駐門(mén)檻都很低。
一位社區團購從業(yè)者透露，目前為社區團購供貨的蔬果批發(fā)商，大部分通過(guò)在當地批發(fā)市場(chǎng)掃尾貨與滯銷(xiāo)產(chǎn)品，用低于產(chǎn)地收購價(jià)的錢(qián)買(mǎi)下，再稍微加價(jià)在平臺售賣(mài)。
在供應商內部，基本默認在社區團購平臺上賣(mài)的蔬果品質(zhì)等級，要低于百果園等實(shí)體店2-3個(gè)級別?！笆鼙娙后w擺在那兒，目前的社區團購用戶(hù)就是對價(jià)格極為敏感的人群?！币幻吖陶f(shuō)。
目前的社區團購便是這樣一副略微矛盾的模樣，大貨供應商不習慣此類(lèi)c2m的精細化運營(yíng)方式，小供應商保證不了質(zhì)量和價(jià)格。
03
適應新渠道
新渠道催生新模式，就像淘寶帶來(lái)的電商，微信帶來(lái)的自媒體。社區團購則可能催生出一批復合型經(jīng)銷(xiāo)商，既具備消化大批貨物的能力，也有專(zhuān)人專(zhuān)項做運營(yíng)。
入局社區團購1年多時(shí)間，一年交易額達8000萬(wàn)的供應商老婁認為，社區團購目前對于經(jīng)銷(xiāo)商很大的吸引力在于，其賬期極短且輕。傳統商超賬期通常為45天到90天，而社區團購規則均為t+1或t+3，基本一星期便可回帳。
同時(shí)，為傳統商超供貨需要足夠的資金儲備，賬期貨物、庫存引導、應收費用、經(jīng)營(yíng)費用等。舉個(gè)例子，若在傳統渠道做100萬(wàn)的生意，30個(gè)點(diǎn)，需要300萬(wàn)的資金儲備，回報率10%，而如果做社區團購線(xiàn)上生意，算上7倍的回款時(shí)間差，可以用15萬(wàn)成本獲得一樣的利潤，投資回報率達到100%。
對于蔬菜水果，以及老婁的主營(yíng)品類(lèi)豆腐等短保商品而言，如何精準預測用戶(hù)需求量，即實(shí)際銷(xiāo)量，以及如何處理余貨，是供應商實(shí)現盈利的關(guān)鍵。
老婁表示，在確定坑位，給到工廠(chǎng)生產(chǎn)計劃后，團隊第二天會(huì )緊盯線(xiàn)上的實(shí)時(shí)銷(xiāo)量。工廠(chǎng)通常于下午2點(diǎn)左右進(jìn)行打包，那么團隊便需通過(guò)上午9-11點(diǎn)的銷(xiāo)售情況，推算出當天下午以及晚上21點(diǎn)后高峰期的總銷(xiāo)量，給到工廠(chǎng)。這樣就會(huì )最大程度避免影響商品銷(xiāo)往農貿市場(chǎng)等其他渠道，也是供應商口中的“下水道”。
其實(shí)，供應商、經(jīng)銷(xiāo)商的這種不適應感，來(lái)源于社區團購這種“預售+自提”新模式帶來(lái)的壓力?；ヂ?lián)網(wǎng)絕不僅是電腦和手機頁(yè)面的商品展示，它帶來(lái)的是一波波商品流通模式的變革。
當未來(lái)的消費隨著(zhù)技術(shù)發(fā)展，c2m的以銷(xiāo)定采的商品流通模式逐漸推廣與普及，當消費者的消費需求與廠(chǎng)家商品生產(chǎn)能夠直接對接，經(jīng)銷(xiāo)商又要如何找到自己的價(jià)值和定位呢?
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