從消費者的維度看，千禧一代的跨境電商消費者比例在不斷攀升，跨境電商平臺應該繼續優(yōu)化年輕人的營(yíng)銷(xiāo)策略以迎合這部分消費群體的需求。
2020年中國跨境電商交易規模達12.7萬(wàn)億元，2020中國海淘用戶(hù)規模達2.11億人;試點(diǎn)城市新增后，各地跨境電商公共服務(wù)平臺正大力新建，更好服務(wù)于商戶(hù)、服務(wù)商和顧客。
受到疫情影響，進(jìn)口跨境電商交易規模逆勢增長(cháng)，部分關(guān)區1-2月同比去年銷(xiāo)售額增長(cháng)明顯，尤其是民生類(lèi)跨境商品的銷(xiāo)量增長(cháng)明顯，比如殺菌洗滌劑增長(cháng)1.6倍，母嬰用品、食品等暢銷(xiāo)。
2021年跨境電商依舊會(huì )隨著(zhù)政策的加持、市場(chǎng)的推動(dòng)、消費的追捧而繼續穩步邁進(jìn)，逐漸進(jìn)入成熟與規范的發(fā)展階段，尤其是對于特定的品類(lèi)而言，跨境電商增速已經(jīng)遠超本土渠道，成為銷(xiāo)售增長(cháng)的主要驅動(dòng)力。
跨境新零售模式結構示意圖
另一方面，作為新興渠道，跨境電商在產(chǎn)品特性與價(jià)格彈性上都與本土電商渠道有著(zhù)顯著(zhù)的差異，根據其特點(diǎn)進(jìn)行布局，匹配產(chǎn)品組合，構建品牌形象，制定銷(xiāo)售策略，提升渠道兼容性，探尋跨境電商的挑戰與機遇。
一、平臺占據的市場(chǎng)分布約90%
預計截至2018年底，中國跨境電商進(jìn)出口零售市場(chǎng)規模將達到1650億元，用戶(hù)規模達8800萬(wàn)，其中跨境電商線(xiàn)上購物者滲透率達15%。從跨境電商滲透率來(lái)看，一線(xiàn)城市滲透率最高，為22%;二線(xiàn)城市為15%;三至五線(xiàn)城市為10%。
從品類(lèi)看，線(xiàn)上滲透率排名前五的品類(lèi)分別是保健品(32%)、化妝品(21%)、個(gè)人護理(17%)、母嬰(9%)和箱包飾品(5%)。
跨境電商平臺阿里國際站、天貓國際、網(wǎng)易考拉海購、京東全球購、唯品會(huì )和聚美優(yōu)品占據了90%的跨境進(jìn)出口電商市場(chǎng)份額。
二、跨境電商消費者更追求品質(zhì)
與國內電商消費者對比發(fā)現，跨境電商消費者更年輕，也更加富有，跨境電商消費者中月收入8000元以上的占據60%，而國內電商消費者的這一比例僅有39%。
從年齡上看，55%的跨境電商消費者在18~30歲之間，而國內電商消費者中31~40歲的比例為51%。
從跨境電商不同消費者的購物動(dòng)機看，16%的消費者追求高性?xún)r(jià)比，更加看重價(jià)格優(yōu)勢，31%的消費者追求高品質(zhì)，對跨境渠道有著(zhù)極大的忠誠度并且愿意付出更多溢價(jià)，這部分跨境電商購物者的消費行為可能會(huì )蠶食國外品牌在國內電商平臺的份額。
23%的消費者屬于國外產(chǎn)品追隨者，相比國內產(chǎn)品而言，他們愿意花費更多錢(qián)購買(mǎi)國外產(chǎn)品。30%的消費者追求產(chǎn)品的多樣性，更加看重在中國不容易找到的新事物。這些跨境電商購物者可為國外品牌在中國的跨境電商業(yè)務(wù)貢獻增量。
54%的跨境電商消費者認為質(zhì)量和國際化比價(jià)格重要，因此，與國內電商上的同款產(chǎn)品相比，他們愿意多支付11%~30%的價(jià)格以確保高品質(zhì)。
三、提升線(xiàn)上購物體驗
79%的消費者覺(jué)得，跨境電商平臺上的一些品牌沒(méi)有實(shí)體店，這使其對產(chǎn)品的實(shí)際體驗很差。74%的消費者認為，跨境電商平臺上的選擇很多，但是缺乏具體的品牌教育，這讓消費者在作決定時(shí)比較困難。因此，建議跨境電商平臺在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面通過(guò)接入實(shí)體店和加強品牌教育來(lái)提升跨境電商購物體驗。
四、數據分析源
了解google搜索引擎排名機制和優(yōu)化規則，熟悉搜索引擎蜘蛛爬行的規律規則及原理;
對境外seo、論壇、鏈接、軟文等網(wǎng)絡(luò )推廣方法和手段有深入解;
制定店鋪seo推廣運營(yíng)方案;
站內優(yōu)化及網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名優(yōu)化，網(wǎng)站主頁(yè)及各頁(yè)面的自然流量增長(cháng)。
長(cháng)期的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，對于海外買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，“陌生賣(mài)家=spam，產(chǎn)品不相關(guān)=騷擾”。一個(gè)專(zhuān)業(yè)的海外買(mǎi)家，往往會(huì )通過(guò)不同的渠道搜集意向供應商的各種信息，并用excel記錄和跟蹤、來(lái)輔助決策。內容之于b類(lèi)，其核心是解決信任問(wèn)題。
五、談單轉化細節
詢(xún)盤(pán)：分析客戶(hù)需求，與同行對比，獲得客戶(hù)信任;
回盤(pán)：注意郵件的表達方式，不同的表達方式會(huì )產(chǎn)生不同的結果;
報價(jià)：與客戶(hù)討價(jià)還價(jià);結合心理學(xué)，不可以一次性給予很大優(yōu)惠讓客戶(hù)對首次報價(jià)產(chǎn)生懷疑，徐徐圖之;
pi：一步一腳印，防止被騙，訂單確定有效再進(jìn)行下一步操作;
下單生產(chǎn)：實(shí)時(shí)更新，每一個(gè)步驟都拍照，發(fā)郵件給客戶(hù)，讓客戶(hù)對公司的專(zhuān)業(yè)性更為信任，為以后交易建立基礎;
生產(chǎn)完成：提前通知客戶(hù)付尾款，然后讓客戶(hù)安排驗貨;如果客戶(hù)不來(lái)驗貨，自己驗并拍照郵件;
交貨裝柜：聯(lián)系貨代，拍照，了解大概到港時(shí)間，隨時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系跟進(jìn)。
六、利用sns分享營(yíng)銷(xiāo)
利用好sns分享營(yíng)銷(xiāo)，能讓流量不止來(lái)自?xún)炔科脚_。
通過(guò)分享旺鋪?lái)?yè)面到海外社交平臺，以獲取更多阿里巴巴網(wǎng)站外的流量和曝光?？梢詫⑼?lái)?yè)面一鍵推廣至facebook、linkedin等多個(gè)海外平臺，簡(jiǎn)單操作，輕松seo，業(yè)務(wù)詢(xún)盤(pán)不任何一個(gè)商機。
平臺商品賽道：rts直接下單，簡(jiǎn)稱(chēng)階梯價(jià)格，有商家設定的階梯價(jià)，不同階梯不同的價(jià)格。海外消費者拍單后，需要商家后臺進(jìn)行人工確認，確認后訂單即生效。物流需要走平臺指定的物流，不能走第三方物流。
定制賽道：海外用戶(hù)需要做自主貼牌定制、包裝盒定制、顏色定制等。
七、粉絲通引流
粉絲通的功能具有一定條件性，只有星級客戶(hù)才可以使用此功能，入口從營(yíng)銷(xiāo)中心。
目前為止只能發(fā)布三種動(dòng)態(tài)，每天上限4條，每月發(fā)布不少于15條;加產(chǎn)品特點(diǎn)描述、關(guān)鍵參數、moq、價(jià)格變動(dòng)、優(yōu)惠信息等。
在無(wú)線(xiàn)端和pc端搜索你的產(chǎn)品或者訪(fǎng)問(wèn)店鋪時(shí)只要關(guān)注你的店鋪，你就出現在了他的feeds欄里面，進(jìn)行你的自營(yíng)銷(xiāo)了。
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