庫存問(wèn)題,顯然不只是倉庫管理問(wèn)題,也不僅僅是生產(chǎn)問(wèn)題。當我們以系統思考的方式進(jìn)行審視時(shí)會(huì )發(fā)現:其實(shí)如何讓離倉庫最“遠”的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提高定單準確率,才是根本。
庫存控制不力會(huì )給企業(yè)帶來(lái)高額成本,制造業(yè)的企業(yè)平均庫存成本占庫存產(chǎn)品總價(jià)值的30%~35%,這個(gè)比例是相當高的。而庫存形成的核心來(lái)源于定單的失真。因此,提高定單的準確性可以為企業(yè)削減大量的庫存成本,進(jìn)而起到提高公司利潤的目的。
如何提高定單準確率?
從對定單不準確的原因分析方面來(lái)看,對由于市場(chǎng)環(huán)境變化而導致的這種庫存狀況,企業(yè)基本上達到共識:目前按定單生產(chǎn)是企業(yè)必然的選擇。
而在按定單生產(chǎn)的狀況下,定單應該由各分公司銷(xiāo)售人員提報。因此,提高定單準確率所要解決的核心問(wèn)題,是如何建立一套對分公司銷(xiāo)售人員提報定單的準確性進(jìn)行考核的激勵機制,以及建立一套機制使得定單在各個(gè)部門(mén)傳遞的過(guò)程中得到既快又好的滿(mǎn)足。為了做到這兩點(diǎn),可以采取的措施如下: 第一,用資源存折法,對分中心經(jīng)理提報定單進(jìn)行考核激勵。
激發(fā)員工積極性的根本思路在于將企業(yè)的每一位員工轉變?yōu)樵谥贫燃s束下、掌握一定資源、能自主經(jīng)營(yíng)、自負盈虧的個(gè)體,也就是說(shuō),只有將員工轉變?yōu)槭苤贫纫龑c控制的“利潤中心”,才是效率最高的模式。資源存折法正是基于這一點(diǎn)而提出的。 為了完成一定的工作,處于每一個(gè)崗位的人員都需要利用一定的資源實(shí)現相應的產(chǎn)出。
因此,我們可以將資產(chǎn)負債表、現金流量表、損益表三表虛擬整合為對每位員工進(jìn)行考核的表格,稱(chēng)之為“資源存折”。
收入在資源存折上表現為正項,費用、成本等列支為負項,年末正負相抵、扣除所得稅后即為該員工的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì),然后該員工可以按照一定的比例進(jìn)行提成。
按照這種思路,我們可以將銷(xiāo)售人員實(shí)現的銷(xiāo)售額作為其收入,而將產(chǎn)品成本、庫存費用、運輸費用、廣告費用、政策費用、工資費用、辦公費用、利息費用等作為經(jīng)營(yíng)成本,年終正負相抵后的剩余項扣除所得稅,就是銷(xiāo)售人員經(jīng)營(yíng)的成果,并據此按照一定的比例享受相應的利潤。
在上述方法下,庫存費用被單獨列支出來(lái),銷(xiāo)售人員為了得到更高的利潤,就要提高定單的準確性。如果因為定單不準確而帶來(lái)的高庫存,銷(xiāo)售人員是要付出高額代價(jià)的。
因此,銷(xiāo)售人員會(huì )將定單工作視為一項主項工作,在下定單前,認真地與客戶(hù)就型號、數量等方面進(jìn)行溝通,直至達成一致意見(jiàn)并由客戶(hù)在定單上簽字或交納一定的準備金。
同時(shí),銷(xiāo)售人員還要研究當地市場(chǎng)的特點(diǎn),確定當地的主推產(chǎn)品及賣(mài)點(diǎn),確保當產(chǎn)品入庫后一個(gè)月或更短的時(shí)間內被消化掉。另外為了達到高的定單準確率,銷(xiāo)售人員還要對行業(yè)的發(fā)展趨勢進(jìn)行研究,以確定企業(yè)未來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的方向。
對于企業(yè)而言,只有收到銷(xiāo)售人員的定單,才能進(jìn)行生產(chǎn)。因此,資源存折法使企業(yè)按定單進(jìn)行生產(chǎn),從而有利于企業(yè)零庫存的形成,降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險,提高企業(yè)對市場(chǎng)的反應速度。 從上述過(guò)程可以看出,資源存折法對銷(xiāo)售人員的激勵有雙重含義:第一,自我激勵。因為在資源存折法下,銷(xiāo)售人員是作為經(jīng)營(yíng)者出現的,作為一名經(jīng)營(yíng)者所帶來(lái)的成就感是任何金錢(qián)激勵所不能比擬的;第二,利潤激勵。
因為銷(xiāo)售人員收入的多少取決于年末存折中的利潤情況,因此銷(xiāo)售人員會(huì )最大限度地少用資源,最大限度地控制庫存,保證定單的準確性,從而達到更高的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
第二,使用市場(chǎng)鏈機制,確保定單得到及時(shí)有效的滿(mǎn)足。
市場(chǎng)鏈機制的原理是:打破原有組織的平衡,使各個(gè)部門(mén)、各個(gè)崗位之間形成了相互咬合的鏈條關(guān)系。由于每一個(gè)崗位都有與其接口的部門(mén),以此可以形成內部市場(chǎng)機制。市場(chǎng)鏈條的起始處為銷(xiāo)售部門(mén)的定單,定單進(jìn)入生產(chǎn)部門(mén),生產(chǎn)部門(mén)緊接著(zhù)對采購部門(mén)下達采購定單。
結合資源存折法,生產(chǎn)部門(mén)的各個(gè)崗位也是利潤中心,其收入來(lái)源于對銷(xiāo)售部門(mén)定單的滿(mǎn)足情況。采購部門(mén)的收入則同樣取決于對生產(chǎn)部門(mén)定單的滿(mǎn)足情況。通過(guò)市場(chǎng)鏈機制,打破部門(mén)之間各自為政的局面,使部門(mén)之間、同一部門(mén)內部各崗位之間形成市場(chǎng)——客戶(hù)關(guān)系。
于是,所有部門(mén)工作的中心都在定單的滿(mǎn)足方面,避免了部門(mén)之間各自為政而導致對定單不重視的情形發(fā)生。 同時(shí),市場(chǎng)鏈機制還可以起到過(guò)程管理的作用,例如:起初,從銷(xiāo)售人員下定單到定單的滿(mǎn)足可能需要一個(gè)月的時(shí)間,生產(chǎn)部門(mén)完成定單的及時(shí)性也是其收入高低的一個(gè)重要因素。
為了提高收入,生產(chǎn)部門(mén)會(huì )盡快滿(mǎn)足定單,采購部門(mén)也會(huì )盡快滿(mǎn)足生產(chǎn)部門(mén)的需求,從而使定單從下達到滿(mǎn)足的時(shí)間逐漸縮短,進(jìn)而使各自崗位的利潤得到提高。
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