2022年美線(xiàn)合約貨代怎么簽,美線(xiàn)貨代需要的知識
2022年美線(xiàn)合約貨代怎么簽 tpm（泛太平洋海運大會(huì )）會(huì )議由joc主辦，創(chuàng )立于1999年，于每年3月在美國長(cháng)灘舉辦，是全球港航業(yè)的重要會(huì )議。
因為直客的簽約還沒(méi)有完成，船東的主要精力還在直客身上，貨代和船東的合約談判陸續展開(kāi)。在初期階段，mqc（最低貨量承諾）的量和合約框架已經(jīng)有了，目前為止透露的信息已經(jīng)足夠做一個(gè)大概的判斷。
如果說(shuō)直客是苦的話(huà)，大部分貨代今年就一個(gè)字：難。
貨代目前的簽約情況 一個(gè)殘酷的現實(shí)是很多貨代的mqc會(huì )被減，有的被砍多達30-50%
原因大家很清楚了：船東今年直客的mqc會(huì )增加，在總體運力沒(méi)有明顯增長(cháng)的情況下，貨代的mqc只能被砍。不過(guò)，目前看來(lái)，頭部貨代都能保住原來(lái)的mqc，有的甚至還能增加mqc。跟直客市場(chǎng)一樣，貨代市場(chǎng)今年也會(huì )兩極分化。如果直客的差別體現在約價(jià)和mqc上的話(huà)，貨代最大的區別在于mqc。mqc意味著(zhù)艙位，艙位意味著(zhù)生存和發(fā)展。中型貨代的mqc就看每家的結果了。雖然大部分要面臨被減mqc的結果，特例是有的。這個(gè)時(shí)候跟船東合作的歷史和配合度就顯得尤為重要的。對于船東來(lái)說(shuō)，他們在做減法，就看減誰(shuí)的。
今年貨代的fixedrate已經(jīng)快絕種了
已經(jīng)有船東表示今年不會(huì )給任何貨代fixed rate。同樣，一般只有頭部貨代還能拿到小比例的fixed rate，其他貨代拿到的難度很大。還有，就算合約里有fixed rate，船東放不放艙位，放完艙位能不能拿到空柜，這都是不確定的。聽(tīng)說(shuō)有的頭部貨代在參加直客rfq的時(shí)候，報了100%的fixed rate，詫異之余，不禁想知道他們如何執行。以前聽(tīng)過(guò)太多貨代答應直客fixed rate,結果到了后來(lái)連客戶(hù)的電話(huà)都不聽(tīng)了，因為根本給不到。over-promise,under-deliver的事情還是少干，與其做出不現實(shí)的承諾，不如開(kāi)誠布公，講明現實(shí)情況。
貨代的策略 1.開(kāi)展與新船東的合作
傳統船東的艙位空缺，可以考慮由新船東來(lái)填補一部分。說(shuō)到新船東，很多貨代可能有復雜的感情。去年夏天艙位最緊張的時(shí)候，貨代跟很多新船東合作，結果體驗不是太好：超長(cháng)的等泊；提重和還空都遇到問(wèn)題；有的甚至還要再交錢(qián)才能把柜子提出來(lái)。凡此種種，市場(chǎng)對新船東有了戒備心。好消息是，經(jīng)過(guò)大半年的大浪淘沙后，有的已經(jīng)退出美線(xiàn)，留下來(lái)的新船東各方面服務(wù)逐漸改善，客戶(hù)體驗比去年好了很多。新船東受運力受限，不可能取代原先的船東，最多是個(gè)有效的補充。挑選新船東的時(shí)候，要看他們是否做長(cháng)久經(jīng)營(yíng)。面臨船東蠶食傳統貨代市場(chǎng)的挑戰，貨代需要把朋友搞的多多的，原來(lái)船東里對貨代保持中性的不多了，新船東目前都是提供港到港服務(wù)，是貨代的天然合作伙伴。
2.當務(wù)之急，力保mqc
這個(gè)時(shí)候過(guò)往合作歷史就很關(guān)鍵了。除了mqc的完成度，船東還會(huì )看貨量的季節分布。旺季大家都有貨，關(guān)鍵看淡季的合作。如果貨代還可以配合船東的收貨策略，比如柜型（小柜，重柜，soc箱），目的地（ipi），船東更愿意跟這樣的貨代合作。貨代可以拿出過(guò)往配合的歷史，再結合今年船東的收貨意向，達成新的協(xié)議。有g(shù)ive,才有take。如果船東挑直客的話(huà)，對貨代就更挑了。貨代此時(shí)要利用上所有的關(guān)系，夸張點(diǎn)說(shuō)，這是生存之戰，發(fā)展之戰。
3.做減法。這聽(tīng)上去有點(diǎn)不同尋常
困難的時(shí)候是檢驗客戶(hù)關(guān)系的最佳時(shí)期。如果一切塵埃落定后，貨代面臨mqc被減的事實(shí)，做減法未必不是壞事。有限的資源要用到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)身上?？蛻?hù)經(jīng)常拖欠運費嗎？產(chǎn)生額外費用時(shí)，是否一概拒付？是否經(jīng)常臨時(shí)取消訂艙？客戶(hù)是否只在艙位最困難的時(shí)候出現？直客在審視他們和貨代的關(guān)系，以便甄別哪家才是合作伙伴。貨代應該也做同樣的事情。
4.提高船東網(wǎng)上spot rate portal的利用
越來(lái)越多的船東推出網(wǎng)上spot rate portal。除了直客，貨代也是這一服務(wù)的使用者。spot rate的艙位，如果刷的到，是額外的，并不計入合約的a/p（艙保）。雖然數量不大，有時(shí)候蒼蠅腿再小也是肉。spot rate也是推斷船東對市場(chǎng)預期的有效工具。如何把兩者有效結合起來(lái)，達到最大效果，今年顯得特別重要。
接下來(lái)的幾周很關(guān)鍵。如果市場(chǎng)即期價(jià)格重上美西$10000以上，直客簽約的速度會(huì )加快。如果即期價(jià)還在$10000以下，直客的猶豫不決可能還會(huì )繼續，因為去年超低的約價(jià)還沒(méi)有到期，約價(jià)不夠艙位的部分走即期價(jià)的話(huà)，直客也能承受。無(wú)論如何，感覺(jué)在3月底之前今年合約基本敲定，比往年早了一個(gè)月。高約價(jià)，低mqc，直客戰戰兢兢，貨代如履薄冰，2022注定又是一個(gè)不平凡的年份。