做生意，無(wú)論是外貿還是內貿大家最關(guān)心的莫過(guò)于兩件事：一個(gè)是能否成交外，另外一個(gè)則是付款方式。
付款方式除了決定了訂單能否安全收匯外，還有另外一個(gè)作用是能否帶來(lái)預期的正現金流，解決公司的資金周轉問(wèn)題。
做過(guò)一段時(shí)間外貿的同學(xué)可能會(huì )發(fā)現一個(gè)現象，很多出口國外的產(chǎn)品，銷(xiāo)售價(jià)格比給國內市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格要低很多，好像跟我們一貫概念里面的老外的錢(qián)好賺相反。國家的退稅補貼當然是一方面的原因，事實(shí)上加上退稅之后，很多企業(yè)的出口價(jià)格比內銷(xiāo)價(jià)格還是低很多。這里面最重要的原因是出口產(chǎn)品的付款方式比國內銷(xiāo)售的付款方式要好很多。
因此，對于很多國內采購方來(lái)說(shuō)，訂單的價(jià)格高一點(diǎn)問(wèn)題不大，最關(guān)鍵的問(wèn)題是你要給他賬期。很多訂單甚至是沒(méi)有一分錢(qián)定金完全賒賬銷(xiāo)售。這樣帶來(lái)的后果就是一旦經(jīng)濟形勢下滑，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，供應商承擔的風(fēng)險非常大。這也就是為什么做慣了外銷(xiāo)的企業(yè)很難適應國內客戶(hù)的付款方式。
然而不同于國內銷(xiāo)售的是，出口產(chǎn)品涉及到相對復雜的出口流程以及漫長(cháng)的海運過(guò)程。并且一旦貨款安全出了問(wèn)題，貨物很難拉回來(lái)二次銷(xiāo)售。
正是由于這樣的原因，很多剛接觸外銷(xiāo)的企業(yè)要求員工只做t/t，100%信用證也不做。事實(shí)是，除非你的產(chǎn)品有競爭對手無(wú)法替代的壓倒性?xún)?yōu)勢，否則使用這樣保守的付款方式，雖然保證了貨款的絕對安全，會(huì )流失掉很多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
一般而言, 對于正規的國外公司，30%t/t定金，70%尾款見(jiàn)提單復印件，是基本安全的可以接受的付款方式。我們來(lái)看一下各種付款方式的風(fēng)險程度，按照風(fēng)險程度從低到高：
一、100% t/t advance，100%款到生產(chǎn)
注意這個(gè)是款到生產(chǎn)，還個(gè)方式不是款到發(fā)貨。這個(gè)付款方式意味著(zhù)還沒(méi)有開(kāi)始生產(chǎn)，就收到全部貨款了，對于出口方來(lái)說(shuō)當然是風(fēng)險為0的一個(gè)付款方式.。但同樣這個(gè)方式對于進(jìn)口商來(lái)說(shuō)風(fēng)險是最大的。一般只在樣品單或者小訂單采用這樣的付款方式。
二、t/t定金+ t/t尾款發(fā)貨前付清
這個(gè)付款方式也是非常安全的，并且是定金比例收得越高，安全系數越高。當然這里有些很極端的情況，客戶(hù)付完定金之后棄貨了，或者倒閉了，這個(gè)概率是非常非常小的。只要沒(méi)有發(fā)貨，收到了定金碰到客戶(hù)棄貨的情況，可以轉賣(mài)給其他客戶(hù)或者降價(jià)處理，應對方案還是比較多的。不過(guò)付錢(qián)不要貨的情況，我也碰到過(guò)。曾經(jīng)有個(gè)阿根廷客戶(hù)，付了幾千美金過(guò)來(lái)訂貨，錢(qián)付過(guò)來(lái)之后還沒(méi)生產(chǎn)就說(shuō)不要做了，錢(qián)留著(zhù)買(mǎi)別的產(chǎn)品，然后就沒(méi)有然后了。
三、t/t定金+尾款即期信用證
一般而言是30%t/t，70%尾款信用證。當然這時(shí)候t/t比例也是越高越好的。實(shí)際上這個(gè)付款方式，跟第二個(gè)付款方式的安全程度幾乎一樣，也是非常安全的一種付款方式。區別在于采用這個(gè)付款方式，必須發(fā)貨上船之后拿到提單之后才能交單。信用證收款的最大風(fēng)險在于出了不符點(diǎn)之后客戶(hù)拒付，收了t/t定金之后可以保證即時(shí)有不符點(diǎn)，客戶(hù)基本上也都會(huì )接受不符點(diǎn)付款贖單，因為他已經(jīng)付了那么多定金了，不可能為了一點(diǎn)單據上的不符點(diǎn)不要貨，定金也不要了，所以這個(gè)付款方式也是安全的。除非遇到了專(zhuān)門(mén)利用供應商不懂目的港海關(guān)政策，利用政策挖坑的職業(yè)騙子。
有朋友跟我說(shuō)做孟加拉的客戶(hù)用過(guò)70%的金額信用證做定金，30%尾款見(jiàn)單據t/t這樣的奇葩付款方式。這個(gè)付款方式是非常不安全的。因為貨物上船拿了全套單據之后，如果客戶(hù)不付t/t尾款，出口方處境非常尷尬。不交單的話(huà)貨馬上到港了有滯港費，交單之后客戶(hù)不付尾款沒(méi)有有效手段約束。果然不久之后他客戶(hù)說(shuō)讓他們先交單，t/t部分他賣(mài)掉貨之后再付……這樣的付款方式風(fēng)險很大需要規避掉。
以上3種付款方式，可以說(shuō)都是99%安全的。如果你對風(fēng)險控制得比較嚴格，那以上三種方式絕對是首選，基本上不會(huì )有任何的壞賬和收不到貨款的風(fēng)險。那為什么說(shuō)是99%而不是100%?這個(gè)就像純金的含量一樣，只有百分之99.99999一直無(wú)限延伸下去，但是永遠達不到100%。因為除了付款方式本身，還需要考慮當時(shí)的具體經(jīng)濟和政治狀況情況。
四、部分定金+部分尾款見(jiàn)提單copy件
這個(gè)付款方式是最常用的付款方式。最常用的比例是30%t/t，70%尾款見(jiàn)提單拷貝件。實(shí)際操作的時(shí)候，也會(huì )有些變化，比如對一些付款方式好的老客戶(hù)，也可以20%t/t，80%尾款見(jiàn)提單支付。
這個(gè)付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。
采用這種付款方式的風(fēng)險點(diǎn)在于以下：
1、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化，無(wú)力付尾款。這里的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生重大變化，主要可能是客戶(hù)公司資金周轉出問(wèn)題了。國外銀行貸款利率很低，有很多客戶(hù)非常依賴(lài)銀行貸款來(lái)周轉資金，有的甚至完全是自己沒(méi)資金，有了訂單之后再去申請貸款下單到國內。當他資金的資金鏈條斷掉的時(shí)候，可能會(huì )出現付了部分定金，無(wú)力支付尾款狀況。
針對這樣的情況，應該在確定付款方式之前就調查好客戶(hù)的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況各方面。具體可以google搜索一下客戶(hù)背景或者跟國內其他他的供應商了解，如果對信譽(yù)不是非常有把握的客戶(hù)，可以采用要求提高定金比例的做法，比如提高到50%定金，這樣子客戶(hù)棄貨的風(fēng)險就大大降低了。
2、國際環(huán)境發(fā)生突然劇變。比如客戶(hù)國家的匯率突然大跌。15年俄羅斯和巴西的匯率大跌三、四十個(gè)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候如果有一些訂單客戶(hù)支付的定金比率比較小，像10%-20%左右，客戶(hù)是很有可能直接棄貨的，就是定金我也不要了，貨你也別發(fā)給我了。
還有一些情況是戰爭影響，比如2014年的烏克蘭，由于克里米亞沖突的影響，不少烏克蘭的客戶(hù)破產(chǎn)倒閉。這樣的狀況下，棄貨的事情也是會(huì )經(jīng)常發(fā)生的。針對這樣的情況，需要經(jīng)常關(guān)注國際環(huán)境國際形勢，當碰到經(jīng)濟動(dòng)蕩地區的客戶(hù)訂單，也可以通過(guò)提高定金比例，或者要求發(fā)貨前付清的方式降低收款風(fēng)險。
3、以上兩種情況屬于客觀(guān)條件的改變帶來(lái)的棄貨風(fēng)險，大多不是客戶(hù)主觀(guān)上想要棄貨。第三種情況就比較惡劣，叫做詐騙。有非常少的無(wú)良貨代，會(huì )跟客戶(hù)勾結存在無(wú)單放貨的情況。當然99.9%的指定貨代做事都是非常嚴謹的。因為貨代公司畢竟在國內，除非是他馬上準備關(guān)門(mén)歇業(yè)了，否則你都是可以找到他的。
4、另外一個(gè)風(fēng)險是南美有一些國家的法律規定，如果記名提單上的收貨人是實(shí)際進(jìn)口方，他可以憑提單副本提貨的。主要是南美的巴西、尼加拉瓜、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、哥斯達黎加、多米尼加、委內瑞拉這些國家。這種情況下，我們需要把提單收貨人盡量用to order，這個(gè)意思是收貨人不確定，憑shipper發(fā)貨人的指示。我們在收到全款后可以對提單進(jìn)行背書(shū)，也就是提單背面敲發(fā)貨人的英文章，然后再寄正本給客戶(hù)。
那我們總結一下，對于部分t/t定金，尾款見(jiàn)提單拷貝件支付這樣的付款方式。
有以下幾個(gè)辦法降低收款風(fēng)險：
1、盡量用to order而不是實(shí)際收貨人名稱(chēng)作為提單收貨人。to order的意思是根據shipper的指示，這樣的提單只有shipper背書(shū)之后，才可以提貨，增加了貨物控制權。但是，這樣有一個(gè)弊端就是to order 指示提單不能電放，碰到需要提單電放的客戶(hù)，必須要把收貨人改成客戶(hù)公司才能電放。
2、盡可能的提高定金比例。這樣的作用是當進(jìn)口國經(jīng)濟或者客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化的時(shí)候，能夠降低客戶(hù)棄貨的風(fēng)險。如果他已經(jīng)付了一半定金，一般是不會(huì )輕易棄貨的，同樣匯率也不太可能短短一兩個(gè)月跌掉50%;另外一方面，多收定金有一個(gè)好處是萬(wàn)一客戶(hù)真的棄貨，你收的定金是可以覆蓋掉把貨拉回來(lái)和處理轉賣(mài)的成本的，這樣處理棄貨起來(lái)掌握主動(dòng)權。
3、明確見(jiàn)提單5日或者10日內支付尾款。這樣是給客戶(hù)一個(gè)付款的期限。因為有的客戶(hù)出于資金周轉的考慮，喜歡拖拉直到貨快到港才付尾款。明確見(jiàn)提單5日或10日內支付尾款，給了他一個(gè)確定的期限。這樣如果碰到客戶(hù)急需拖拉的情況，催收貨款也名正言順。如果不規定清楚，有的客戶(hù)會(huì )以為我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些惡意拖延的客戶(hù)，有錢(qián)故意不付。因為延期支付貨款會(huì )給我們帶來(lái)匯率的損失，可以以此為依據索償. 我曾經(jīng)就用這樣的方式向一個(gè)惡意拖延貨款的客戶(hù)索賠過(guò)。這客戶(hù)到港后找各種理由，拖延了十幾天才付款。貨款到賬之后，我沒(méi)有電放提單，又要求他額外支付延期支付引起的匯率損失。收到罰金后才電放，當然這樣的客戶(hù)以后就不打算繼續合作了。
4、密切關(guān)注國際形勢。對有風(fēng)險的國家嚴格把握付款方式，比如看到有些匯率大幅下跌，或者是政治環(huán)境動(dòng)蕩，有戰爭風(fēng)險等等，碰到這樣國家的客戶(hù)，在接單之前尤其要嚴格審視付款方式帶來(lái)的風(fēng)險。
高風(fēng)險國家收款注意事項
建議核查方式：
首先，讓客戶(hù)付一筆定金過(guò)來(lái)，看銀行能否正常入賬。如果是近期已有交易的老客戶(hù)，則可以相對靈活一些，畢竟已有正常入賬經(jīng)歷。但有定金總歸更好，一方面降低客戶(hù)信用風(fēng)險，另一方面能緊跟海外制裁和銀行政策的變動(dòng)。
其次，在獲知客戶(hù)及付款銀行之后，自行核查客戶(hù)及付款銀行的受制裁/風(fēng)險信息，詳見(jiàn)此文最后列出的幾類(lèi)國家/實(shí)體。
建議做以下風(fēng)險應對：
1，對于明確列入受制裁名單的國家/實(shí)體，一般情況下是不建議繼續交易的。
2，經(jīng)核查正常的匯款銀行，與客戶(hù)書(shū)面約定后續必須用這家銀行付款，避免不必要的風(fēng)險和糾紛。
3，做dp支付方式的，確保美元入賬之后，再放單。
4，投保出口信用保險，轉嫁風(fēng)險。
可能無(wú)法正常收匯的國家：
第一類(lèi)：受聯(lián)合國和/或美國制裁的國家
包括伊朗、蘇丹、朝鮮、敘利亞、古巴，這5個(gè)國家是受聯(lián)合國和/或美國制裁的，國內大部分銀行拒絕辦理這些國家的任何國際業(yè)務(wù)。
查詢(xún)方式：聯(lián)合國制裁名單查詢(xún)網(wǎng)站：https://www.un.org/sc/suborg/zh/sanctions/un-sc-consolidated-list
美國ofac制裁名單查詢(xún)網(wǎng)站：http://sanctionssearch.ofac.treas.gov
第二類(lèi)：受美國(和/或)歐盟等單方面制裁的實(shí)體
例如俄羅斯。近年來(lái)，美國和歐盟對俄羅斯的國防、金融和能源等行業(yè)采取一系列制裁措施。查詢(xún)顯示，當前位于美國制裁名單上的俄羅斯銀行多達94家(含分支行)，其中包括該國最大的銀行之一的莫斯科銀行，也就是本文開(kāi)頭那家企業(yè)遇到的匯款銀行。
查詢(xún)方式：美國ofac制裁名單查詢(xún)網(wǎng)站：http://sanctionssearch.ofac.treas.gov
歐盟制裁名單查詢(xún)網(wǎng)站: http://eeas.europa.eu/cfsp/sanctions/consol-list_en.htm
第三類(lèi)：未受制裁但疑似為受制裁實(shí)體提供金融服務(wù)的國家
例如阿聯(lián)酋(主要是迪拜、阿布扎比、沙迦這等酋長(cháng)國)、沙特、土耳其等，來(lái)自這些國家的美元付款，涉嫌為高風(fēng)險個(gè)人/組織(如伊朗、isis)提供金融服務(wù)，有可能會(huì )被美國核查，或者國內的一些銀行為避免攤上事兒，也會(huì )主動(dòng)進(jìn)行核查。今年7月1日，史上最嚴的反洗錢(qián)新規實(shí)施，同一時(shí)期國內一些銀行開(kāi)始嚴查境外尤其是土耳其和阿聯(lián)酋的美元匯款，引得廣大出口商紛紛吐槽。
查詢(xún)方式：每家國內銀行政策不同，詳詢(xún)銀行
第四類(lèi)：未受制裁但高風(fēng)險國家
例如土耳其、巴基斯坦等，這些國家國內政局不穩，與美國若即若離，被制裁的可能性很大。對于這些國家的業(yè)務(wù)，我們銀行也是比較謹慎的。
查詢(xún)方式：每家國內銀行政策不同，詳詢(xún)銀行
本文來(lái)源于搜航網(wǎng)，不代表本站觀(guān)點(diǎn)，文章如有侵權可聯(lián)系刪除