浙江義烏，一個(gè)快遞之城，一個(gè)包裝盒之城。
2020年，每天有2469萬(wàn)件快遞從義烏發(fā)往全國各地，僅去年一年，新增的產(chǎn)線(xiàn)一天可以創(chuàng )造出三四千萬(wàn)小型快遞的包裝盒。今年以來(lái)，快遞行業(yè)的低價(jià)角逐引發(fā)爆倉，也引發(fā)快遞包裝廠(chǎng)的產(chǎn)能擴張。但這一直是一個(gè)信息化程度極低的行業(yè)。
早年間，包裝箱廠(chǎng)的老板靠手寫(xiě)數字傳真做生意，每個(gè)月幾十、幾百萬(wàn)的生意，從下單、交貨、核對賬單都靠手寫(xiě)。信息化在這里來(lái)得緩慢又急切，直到2021年，隨著(zhù)新技術(shù)的引進(jìn)，一個(gè)個(gè)傳統包裝企業(yè)，終于開(kāi)始跌跌撞撞地走入互聯(lián)網(wǎng)化。
01
“地上掃上來(lái)的都是錢(qián)”
廠(chǎng)子里最老的員工田師傅，做包裝已經(jīng)二十多年了。二十多年的工廠(chǎng)生活，賦予了他粗糙黝黑的皮膚，大嗓門(mén)和隨性的性格，這是工廠(chǎng)留下的“職業(yè)病”，如果不大聲說(shuō)話(huà)，人們聽(tīng)不見(jiàn)你。
1998年2月，春節結束后，老鄉介紹田師傅進(jìn)了第一家工廠(chǎng)，誤打誤撞地進(jìn)入了包裝行業(yè)。那是他第一次“正兒八經(jīng)地進(jìn)公司”，對他來(lái)說(shuō)意義重大，在福建，他在工地做過(guò)小工，在廠(chǎng)子當過(guò)門(mén)衛，覺(jué)得都是沒(méi)什么技術(shù)含量的工作。這次，田師傅決定要好好干。
這個(gè)正兒八經(jīng)的公司，其實(shí)在那時(shí)稱(chēng)得上環(huán)境惡劣，工廠(chǎng)的機器運轉起來(lái)，排氣管朝地面吹，地上的粉塵全部揚到天上，上一天班下來(lái)，鼻子一摸一把黑，到夏天天氣熱，人又密集，“悶得不得了”。機器噪音也重，兩個(gè)人得離得很近才能講話(huà)，有人不得不拿紙巾塞住耳朵。
田師傅珍惜這份工作，剛進(jìn)廠(chǎng)子，領(lǐng)導不放心把操作機器的活兒交給這些毛頭小子，先是從學(xué)徒做起，掃掃地、整理一下材料，哪里搬東西就主動(dòng)去搭把手，有師傅操作機器的時(shí)候，抓緊在旁邊看著(zhù)?？戳艘荒臧?，田師傅把操作看熟了，車(chē)間領(lǐng)班覺(jué)得他做事蠻認真，才第一次讓他上了機器，自己來(lái)操控。
根據供應單，“紙張有厚的有薄的，有牛皮紙或者箱板紙，根據客人的需求，我們把這個(gè)紙放到機器上，經(jīng)過(guò)高溫和壓縮，紙板變軟，在模具里就可以壓成固定的造型，”從一人半高、上百斤重的紙筒，最終變成了包裝箱的瓦楞紙。
從學(xué)徒做起，然后是機長(cháng)、小組長(cháng)、帶班領(lǐng)班，2006年，廠(chǎng)子的規模一直沒(méi)有發(fā)展壯大，“那種老牌的廠(chǎng)子，就是固定的幾個(gè)客戶(hù)，也沒(méi)有去想著(zhù)我要做多大，擴展多少的客戶(hù)?！彼麤Q定離開(kāi)這家已經(jīng)做了八年的工廠(chǎng)，從福建來(lái)到了浙江。
這幾年間，包裝行業(yè)緩慢又平穩的發(fā)展著(zhù)。從上世紀九十年代初，田師傅剛入行的時(shí)候，也是包裝行業(yè)慢慢興起的時(shí)期。早期，工廠(chǎng)機器設備還沒(méi)今天這么先進(jìn)，大多處于半自動(dòng)化，一條瓦線(xiàn)需要幾十人，市場(chǎng)競爭不大，是門(mén)賺錢(qián)的生意。到2000年以后，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭加劇，設備不得不更新，效率隨之提升，人工成本降低下來(lái)了。
2006年，田師傅從福建到浙江的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始有了機械化設備，像田師傅一樣，大部分入行的人都是朋友帶朋友、老鄉帶老鄉，“我們那時(shí)候，沒(méi)本事的人才進(jìn)工廠(chǎng)，學(xué)個(gè)手藝能混口飯吃?！?br>2008年，生意尤其好做，在廠(chǎng)子里等著(zhù)，就有訂單主動(dòng)找過(guò)來(lái)，“我們不需要銷(xiāo)售人員到外面去跑客戶(hù)，都是客戶(hù)電話(huà)或者人找上門(mén)來(lái)下訂單?！庇行┢髽I(yè)信譽(yù)度不好，資金不夠，“人家不給你，他在這挑客戶(hù)，因為客戶(hù)太多了?！?br>即便是合作很多年的老客戶(hù)，也不接受延長(cháng)賬期，馬上就要交付現金?！八呢浭枪┎粦罅艘呀?jīng)，不是長(cháng)期合作的客戶(hù)，他不可能給你來(lái)做?！?br>計劃部負責接單，往常，一條生產(chǎn)線(xiàn)一天的產(chǎn)能在八萬(wàn)平米左右，計劃部一天就能接二十多萬(wàn)單，“明顯一天接到的單子是生產(chǎn)不出來(lái)的，已經(jīng)滿(mǎn)負荷了?！碑敃r(shí)的老板看到了商機，兩條生產(chǎn)線(xiàn)，囤積了上萬(wàn)噸紙，所有員工兩班倒，白天晚上都要開(kāi)工，24小時(shí)不停生產(chǎn)，“相當于一下擴充了一倍產(chǎn)能?！?br>因為2008年的好日子，越來(lái)越多人進(jìn)入了包裝行業(yè)，現在豐收包裝廠(chǎng)的老板周然(化名)，過(guò)去是在建筑行業(yè)做生意的。一次回老家過(guò)年，已經(jīng)在包裝行業(yè)干了幾年的外甥黃斌斌極力游說(shuō)他，包裝行業(yè)前景不錯，“這個(gè)老板賺了多少多少錢(qián)，那個(gè)發(fā)展很快怎么怎么樣?！?br>那個(gè)年代，創(chuàng )業(yè)沒(méi)有現在這么多講究，要做市場(chǎng)調查、可行性分析，當時(shí)，周然首先考慮的是這件事最大的風(fēng)險，他發(fā)現，包裝行業(yè)“唯一的也是最大的優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險系數低”，這雖然是個(gè)傳統行業(yè)，但擁有巨大的市場(chǎng)潛力，“連廢紙都能賣(mài)錢(qián)，地上掃上來(lái)的廢紙片都是錢(qián)，虧本也是有限度的?！本瓦@樣，豐收包裝廠(chǎng)誕生了。
包裝的市場(chǎng)規模足夠大，從終端客戶(hù)來(lái)看，它有兩萬(wàn)億市場(chǎng)規模，衣食住行，只要涉及到運輸的，都離不開(kāi)包裝，包裝是和人息息相關(guān)的行業(yè)，“未來(lái)不管再怎么變，包裝一定會(huì )存在的?！?br>考慮到運輸成本，豐收包裝的生意輻射范圍在周邊100公里左右，包裝和當地經(jīng)濟發(fā)展水平密切相關(guān)，經(jīng)濟發(fā)達的廣東、福建地區，也是包裝行業(yè)最發(fā)達的。
最近五年，金華新增了上百家包裝企業(yè)，田師傅自己也網(wǎng)購，買(mǎi)個(gè)東西回來(lái)，第一件事是看包裝盒質(zhì)量?！拔覀儸F在我們從網(wǎng)上買(mǎi)的東西，所有的東西基本上都是紙箱包裝來(lái)的，沒(méi)有離開(kāi)過(guò)這個(gè)東西?！?br>02
一天的訂單量，有三本《新華字典》那么厚
現在，工廠(chǎng)已經(jīng)足夠現代化，機器代替了大部分人的工作。只需要坐在椅子上，操控著(zhù)巨大的機械手臂，把紙筒放在機器上，然后是加溫、塑形、最后變成紙板，機器裁剪好尺寸，十個(gè)一組，再由人搬運到車(chē)上，當天就能完成發(fā)貨。
比起過(guò)去，體力活兒輕松多了，原先要靠肩挑手扛的，現在只需要靠機器按鈕，再也不需要在到處是灰塵的房間里工作了。越來(lái)越多人進(jìn)了包裝行業(yè)，不講究學(xué)徒制度了，只要愿意學(xué)，隨時(shí)歡迎來(lái)。
2014年，智能手機已逐步普及開(kāi)來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)成了獲取信息的主要途徑，而當時(shí)，豐收包裝銷(xiāo)售負責人黃斌斌對接客戶(hù)靠的是還是打電話(huà)和上門(mén)拜訪(fǎng)?？蛻?hù)大都分散在周邊的村子里，見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)，開(kāi)車(chē)過(guò)去兩個(gè)小時(shí)，聊一個(gè)小時(shí)，然后又是兩個(gè)小時(shí)開(kāi)車(chē)回來(lái)，時(shí)間都花在路上，一天下來(lái)，最多走訪(fǎng)兩三家。
黃斌斌每天在外面跑，很多三級廠(chǎng)家分布在村落和工業(yè)園區里，拓展新客戶(hù)只能靠見(jiàn)縫插針。有些訂單量不大的客戶(hù)，或者是距離實(shí)在太遠的，只能放棄。
去年8月份，騰訊企點(diǎn)與云印達成合作后，開(kāi)始走訪(fǎng)包裝行業(yè)三級廠(chǎng)。在挖掘到包裝行業(yè)的數字化需求后，雙方基于騰訊企點(diǎn)的社交im、nlp(自然語(yǔ)言處理)能力、ocr(文字識別)等開(kāi)放能力，打造了聚好單。騰訊企點(diǎn)b2b生態(tài)行業(yè)總監劉航表示，很多三級廠(chǎng)家的老板還在用qq下單，“可能你想象不到，到現在它的發(fā)貨單還是手寫(xiě)的。包括說(shuō)對賬也是手工去算，其實(shí)是非常傳統的?！?br>想象一下，在今天，很多工廠(chǎng)還沿用著(zhù)最傳統的方式：qq下單。
把單子手寫(xiě)在白紙上，拍張照片過(guò)來(lái)，豐收包裝廠(chǎng)有6個(gè)員工，專(zhuān)門(mén)對照這些照片的長(cháng)、寬、高數據，手動(dòng)輸入機器里?！耙话賯€(gè)人有一百種字體”，黃斌斌說(shuō)，總有人字跡潦草，寫(xiě)的時(shí)候是1，后面生產(chǎn)環(huán)節被看成了7，1變成7，2變成8，等交貨的時(shí)候，雙方會(huì )因此發(fā)生爭執，一個(gè)單子幾萬(wàn)塊錢(qián)，常常就這樣損失了。
這是傳統工廠(chǎng)和現代科技的時(shí)差：他們還停留在2010年，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及以前的傳真時(shí)代。
即便到了2019年，這還是一家非常傳統的企業(yè)。陳露加入了豐收包裝，那時(shí)候，他一天中最重要的工作就是發(fā)貨。每個(gè)客戶(hù)都有訂單計劃，一天的訂單量，打印下來(lái)有三本《新華字典》那么厚，光是一張張撕下來(lái)就得花三個(gè)小時(shí)，用上幾百個(gè)夾子。
訂單撕下來(lái)，按照區域分門(mén)別類(lèi)，和同一家公司的舊訂單合并掛在一起，由此安排產(chǎn)線(xiàn)的生產(chǎn)計劃。他得隨身帶著(zhù)一堆單子，發(fā)了貨、開(kāi)了票才能撤下，繼續盯著(zhù)下一張，單子多了，有時(shí)候哪張搞丟了，就得擔心是一大筆損失。
豐收包裝廠(chǎng)的幾百位客戶(hù)，有個(gè)小姑娘每天忙著(zhù)分派收據信息，每張收據都有客戶(hù)簽字，有些客戶(hù)名字相差不大，經(jīng)常出現分錯了的情況，黃斌斌說(shuō)，“我們客戶(hù)增加到1000家的話(huà)，分單的小姑娘要崩潰了?！?br>03
一個(gè)冒險的決定
一邊是傳統的“手工作坊式”企業(yè)，另一邊，包裝行業(yè)幾乎是指數級增長(cháng)。
2012年左右，黃斌斌發(fā)現，市場(chǎng)上的客戶(hù)量沒(méi)有減少，但客單價(jià)降低了?！罢麄€(gè)市場(chǎng)在膨脹，市場(chǎng)需求量在增加，基本還是供不應求的狀態(tài)?！钡?，三級廠(chǎng)有了更多的選擇，一家三級廠(chǎng)往往和兩家以上二級廠(chǎng)合作，對業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，去三級廠(chǎng)家談價(jià)格的時(shí)候，對方會(huì )說(shuō)，你這個(gè)報價(jià)太高了，別家給我的是另一個(gè)價(jià)格。和客戶(hù)聊天，對方經(jīng)常提起又開(kāi)了新的廠(chǎng)子，又有哪家擴大了產(chǎn)能。
金華的產(chǎn)能一直在提升，尤其是2020年，整個(gè)金華地區擴充了12條生產(chǎn)線(xiàn)。一條生產(chǎn)線(xiàn)一天的產(chǎn)量在30萬(wàn)平方米左右，按照小型快遞來(lái)算，足夠做300萬(wàn)小型快遞的包裝盒。這相當于，僅去年一年新增的產(chǎn)線(xiàn)，一天可以創(chuàng )造出三四千萬(wàn)小型快遞的包裝盒。
黃斌斌感受到，現在金華地區已經(jīng)產(chǎn)能過(guò)剩了，出去談單子，單個(gè)客戶(hù)的訂單量越來(lái)越少，分拆成幾家二級廠(chǎng)在做生意，曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)每個(gè)月有50萬(wàn)的訂單在豐收，現在只有20萬(wàn)了，其他的需求分攤在了另外兩家包裝廠(chǎng)，“已經(jīng)大大超過(guò)需求，接下來(lái)是洗牌的過(guò)程?！?br>2011年左右，金華市也曾組織過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì )。遇上某段時(shí)間行業(yè)競爭加劇，市場(chǎng)價(jià)格低于成本價(jià)，行業(yè)協(xié)會(huì )組織起了一次交流會(huì )，十幾家企業(yè)代表坐在一起，場(chǎng)面一度很尷尬。一開(kāi)始，幾家大企業(yè)就針?shù)h相對，質(zhì)問(wèn)對方，你怎么允許這么低的價(jià)格在市場(chǎng)上?你把市場(chǎng)搞亂了。
開(kāi)會(huì )結束，也沒(méi)討論出來(lái)什么結果，大家吵了一架也就各自回去了。協(xié)會(huì )的人說(shuō)，不要搞惡性競爭，“其實(shí)私底下大家還是在那里競爭，”市場(chǎng)就是這樣的，涉及利益，沒(méi)人愿意妥協(xié)。
在熱鬧又混亂的行業(yè)氛圍里，田師傅前幾年待過(guò)的廠(chǎng)子，現在發(fā)展都不行了，“之前的老板好像比較保守，一直還在原地踏步，導致效率各方面達不到現在行業(yè)競爭的水平了，有點(diǎn)走下坡路?！弊詣?dòng)化的投入、設備的更新、業(yè)務(wù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的理念，“做熟客，他們沒(méi)人想到去開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶(hù)來(lái)，沒(méi)有創(chuàng )新的這種理念?！?br>2019年，周然也感受到，企業(yè)到達了瓶頸期，“我們之前是三條流水線(xiàn)，但是想去發(fā)展五條、六條，訂單從哪來(lái)?我怎么去管理?”開(kāi)拓更多生產(chǎn)線(xiàn)，意味著(zhù)資金壓力會(huì )增大，工廠(chǎng)大都是先出貨、再收款，“企業(yè)規模持續擴大甚至可能是上億的應收款，那還得了?”一旦某個(gè)款項收不上來(lái)，資金鏈斷裂，對企業(yè)都是毀滅性打擊。黃斌斌也在考慮信息化系統，包裝行業(yè)整體在廣東、福建更發(fā)達，他聽(tīng)說(shuō)廣東已經(jīng)開(kāi)始有專(zhuān)門(mén)下單的軟件。
去年年底，黃斌斌去東陽(yáng)拜訪(fǎng)客戶(hù)，在客戶(hù)辦公室里，他第一次聽(tīng)說(shuō)騰訊企點(diǎn)與云印聯(lián)合開(kāi)發(fā)的包裝行業(yè)的數字解決方案，還拿到了一本宣傳冊，上面介紹了特色業(yè)務(wù)：線(xiàn)上下單。宣傳冊上留了個(gè)手機號，當天，黃斌斌撥通了這個(gè)號碼，一個(gè)星期后，四位工作人員來(lái)到了工廠(chǎng)。
在會(huì )議室，工作人員詳細介紹了他們的產(chǎn)品，當天，兩方人現場(chǎng)簽了合同，“很快就做了決定”，甚至他覺(jué)得，這次見(jiàn)面已經(jīng)太晚了，“我們豐收包裝是整個(gè)金華地區最后一家合作單位，整個(gè)華東地區不再加盟下游了，”他希望在2019年就做到這件事。
當天見(jiàn)面，當天簽合同，這是難得的魄力，有些工廠(chǎng)談判周期長(cháng)達幾個(gè)月，每一步流程都要耗費時(shí)間。云印系統在四十公里范圍內，只會(huì )選擇一家合作商，這也是一種對企業(yè)的保護機制。因此，這是個(gè)雙向考察的過(guò)程，溝通的時(shí)候，云印意識到這家傳統的包裝企業(yè)有年輕的心態(tài)，他們愿意為轉型投入資金，并且“做事情很果斷，很有魄力?！?br>“數字化的轉型是需要一把手的決心的，如果他只是試試看的態(tài)度，很可能就遇到一點(diǎn)困難他就不用了?！惫ぷ魅藛T發(fā)現，改用app下單后，很多人不愿意接受，只能成為流失客戶(hù)。有些企業(yè)因此就放棄了，“明明買(mǎi)了服務(wù)，最后還是沒(méi)有做下去，老板不堅決的話(huà)很難做成?！?br>04
跌跌撞撞開(kāi)始學(xué)習互聯(lián)網(wǎng)
豐收包裝廠(chǎng)建在金華城郊，周邊大都是工廠(chǎng)區，水晶廠(chǎng)、紙箱廠(chǎng)、成衣廠(chǎng)，時(shí)不時(shí)的，門(mén)口駛過(guò)一輛送貨卡車(chē)。從外觀(guān)看，這家企業(yè)和周?chē)墓S(chǎng)沒(méi)什么兩樣。改變是從內部開(kāi)始發(fā)生的。
黃斌斌是八零后，穿著(zhù)打扮都很年輕，對互聯(lián)網(wǎng)這一套很熟悉。說(shuō)干就干，豐收包裝有400多家客戶(hù)，銷(xiāo)售們跑到廠(chǎng)子里商量，兩個(gè)選擇：沿用過(guò)去的下單方式，或者下載app，app下單有線(xiàn)上專(zhuān)享價(jià)格，“100%的客戶(hù)都會(huì )選擇馬上裝這個(gè)系統，”像做電商、搞推廣，“傳統模式你的成本是1塊錢(qián)，不可能賣(mài)9毛錢(qián)，但是現在我們有可能8毛錢(qián)就能賣(mài)，先把這個(gè)客戶(hù)攏過(guò)來(lái)?！必S收包裝銷(xiāo)售負責人黃斌斌總結，這是“把客戶(hù)做下來(lái)，再慢慢賺他的錢(qián)?！?br>“傳統企業(yè)慢慢就變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了，”后臺看到的數據就像一個(gè)淘寶店，除了銷(xiāo)售，還要學(xué)會(huì )做運營(yíng)，黃斌斌說(shuō)，“比如客戶(hù)一個(gè)月產(chǎn)值是100萬(wàn)，他在這里下單30萬(wàn)，那就還有70%可以滲透，要把滲透率做高，讓他在這里下更多的單?！?br>后臺還提供了地圖，能看到周邊的客戶(hù)數據，它們被統稱(chēng)為“三級廠(chǎng)”。這個(gè)廠(chǎng)的生產(chǎn)規模有多大?喜歡購買(mǎi)什么樣的材質(zhì)?客戶(hù)通過(guò)系統不斷下單的過(guò)程，形成了越來(lái)越精確的客戶(hù)畫(huà)像，客戶(hù)這個(gè)月經(jīng)常下什么訂單?下了多少次訂單?根據客戶(hù)精準的畫(huà)像，可以定向推送信息?！坝械目蛻?hù)需要三層瓦楞紙，那五層瓦楞紙促銷(xiāo)的信息就不會(huì )發(fā)給他?！?br>對一家傳統企業(yè)來(lái)說(shuō)，這算得上巨大的變化，其他玩法，學(xué)習互聯(lián)網(wǎng)充值送優(yōu)惠，給下單多的客戶(hù)單獨設置成vip，特定日期通過(guò)活動(dòng)送優(yōu)惠券……一切拼多多、淘寶能辦到的，在這家金華的工廠(chǎng)，都有可能性。
改變已經(jīng)在發(fā)生，互聯(lián)網(wǎng)首先帶來(lái)的，是準確和效率。過(guò)去，價(jià)格調整有滯后性，公司專(zhuān)門(mén)有六個(gè)員工，負責挨個(gè)給客戶(hù)發(fā)傳真。上百家客戶(hù)，少說(shuō)也要一天時(shí)間。最難解決的問(wèn)題，客戶(hù)的錢(qián)已經(jīng)打過(guò)來(lái)了，才知道價(jià)格有了變動(dòng)，這種時(shí)候往往容易發(fā)生糾紛。黃斌斌說(shuō)，app一個(gè)很好的功能是“卡住”，“只有貨款充進(jìn)來(lái)才會(huì )下單，之前都是通過(guò)傳真、微信，沒(méi)辦法把它卡住?！?br>如果拿海里的魚(yú)做比喻，“有些很笨的、很傻的那種魚(yú)，我們就是很靈活、很活躍的，”周然說(shuō)，app讓他們擁有了更靈活的價(jià)格體系，“人家要漲價(jià)了出一個(gè)價(jià)格，可能一下子接了很多單子，這些單子都是一個(gè)價(jià)格。但我們要調價(jià)的話(huà)，平臺下單，差不多接夠了明天一天的量就停止接單了，等明天再去接后天的單子，就可能又是另一個(gè)價(jià)格，這是很靈活的?！?br>千客千面，一客一價(jià)，量大的，量小的，賬期長(cháng)的，預付款的，合作信用好的，新開(kāi)拓的，不同客戶(hù)有不同價(jià)格，“會(huì )變成一種很活躍的模式來(lái)掌控這個(gè)市場(chǎng)，”他做好了改革初期有損失的準備，幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的損失，他相信“后期給我們的回報遠遠不是這么一點(diǎn)的事情”。
在最近的一年里，金華的這些工廠(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，科技還能做到什么?黃斌斌也還沒(méi)想好。但他相信，信息化是個(gè)重要的市場(chǎng)趨勢，走得快的人能第一個(gè)吃到螃蟹。
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