第一部分：下水道原理(疏通渠道)
每家都涉及到下水道被堵塞的情況出現，但是在出現這種情況的時(shí)候，我們需要做的是什么呢?那就是自己或者借助外力立即想辦法把下水道疏通，而不是我暫時(shí)不使用下水道，把潲水倒到其他的地方去。當然這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，誰(shuí)都知道應該怎么解決。然而，銷(xiāo)售工作一樣，在銷(xiāo)量產(chǎn)生一定程度的阻礙的時(shí)候，我們同樣需要的是清除阻礙物，疏通渠道。涉及到銷(xiāo)售的各個(gè)渠道：經(jīng)銷(xiāo)商;分銷(xiāo)商;批發(fā)商;零售商;消費者等各個(gè)環(huán)節中哪個(gè)環(huán)節出現了障礙甚至出現了堵塞的情況時(shí)，我們首先要做的就是清除障礙、疏通堵塞。當然，我們在清楚障礙、疏通堵塞的前提就是要對市場(chǎng)上各個(gè)通路環(huán)節進(jìn)行實(shí)地考察、分析、研究，確定那一個(gè)環(huán)節出現錯誤。不能是“病急亂投醫”，盲目的沒(méi)有目標性的進(jìn)行渠道障礙的疏通。
某知名休閑食品企業(yè)城市經(jīng)理s先生在負責四川綿陽(yáng)市場(chǎng)的時(shí)候就出現過(guò)同樣的問(wèn)題，剛進(jìn)入公司時(shí)，上司告訴他該市場(chǎng)已經(jīng)連續三個(gè)月沒(méi)有出貨了，問(wèn)具體什么原因導致市場(chǎng)沒(méi)有出貨，上司的回答很讓人難以理解，“不知道，自己到市場(chǎng)去尋找答案”。在進(jìn)入該市場(chǎng)以后，s經(jīng)理對該市場(chǎng)的各個(gè)通路進(jìn)行了認真的拜訪(fǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和零售商的答案一個(gè)一個(gè)都讓s經(jīng)理感到難以明白其中真正的原因在那里，最后得到了一個(gè)模糊的答案就是：“消費者不愿意買(mǎi)”，也好，總比沒(méi)有答案強，在得到這樣一個(gè)答案以后，s經(jīng)理就在綿陽(yáng)的重點(diǎn)超市進(jìn)行蹬點(diǎn)調查，凡是在超市來(lái)買(mǎi)該公司的產(chǎn)品或者竟品時(shí)，和他們加以溝通，最后比較普遍的消費者都明確的表示，產(chǎn)品的出廠(chǎng)日期太存了，而竟品的產(chǎn)品都是最近這幾天出來(lái)的。在此s經(jīng)理終于明白，導致三個(gè)月沒(méi)有出貨的原因在于貨齡太長(cháng)，在找到渠道堵塞的癥結在那里以后，需要做的就是對癥下藥，疏通渠道。經(jīng)過(guò)s經(jīng)理在和經(jīng)銷(xiāo)商、公司三方的共同協(xié)商下，一致達成協(xié)議，由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)最新產(chǎn)品，公司給予一定的政策快速將貨齡太長(cháng)的這一批貨快速回收，并在少數的零售店給予政策支持的情況下將這批貨解決掉，既可以解決該市場(chǎng)三個(gè)月沒(méi)有出貨的情況，完成該月業(yè)績(jì)，有可以有效的疏通渠道解決下月業(yè)績(jì)的問(wèn)題。
第二部分：采蜜原理(目標分解)
蜜蜂很勤勞，同時(shí)他們也具有計劃性，每年一到采蜜的季節時(shí)候，成千上萬(wàn)的蜜蜂就會(huì )積聚到一地建立自己臨時(shí)的家，然后又有計劃的分散到各地的花叢中采蜜，并將采集到的花蜜集中放回到臨時(shí)居住的地方。而對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，每月的銷(xiāo)售量也是一樣，先是公司分解到大區主管那里，大區主管又分解到每個(gè)省區，省區又分解到每個(gè)區域，每個(gè)區域又分解到每個(gè)地級城市。一般的企業(yè)分解到這里，基本上就由我們的銷(xiāo)售人員、城市經(jīng)理來(lái)負責了，因為他們是基層的銷(xiāo)售人員，基本上直接面對消費者，他們的銷(xiāo)量完成情況就將決定了整個(gè)省區、大區和整個(gè)公司的銷(xiāo)量完成情況。一般情況下，許多的銷(xiāo)售人員在得到當月銷(xiāo)售目標以后，首先就是告訴當地的經(jīng)銷(xiāo)商，當月、該城市的銷(xiāo)量目標是多少，你需要怎么、怎么樣來(lái)努力，才能完成任務(wù)。而對于經(jīng)銷(xiāo)商則是盲目的，如果前一個(gè)月或者去年同期是10萬(wàn)，那么今年這月要做15萬(wàn)，簡(jiǎn)直就是不可能的，認為公司要壓貨或者怎么樣，發(fā)正是一肚子的火。
對于公司的銷(xiāo)售人員呢，則必須具有綜合的分析能力，在得到公司或者上司對你的業(yè)績(jì)分配以后，首先需要做的的就是冷靜的思考，怎么樣將銷(xiāo)售量再逐步分解和跟蹤。就象上面談到的蜜蜂采蜜原理一樣。我們根據當地的二級批發(fā)商和重點(diǎn)零售商的上月和去年同期銷(xiāo)量。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，10萬(wàn)——15萬(wàn)之間相差的5萬(wàn)的銷(xiāo)量，比例是增長(cháng)50%，但是如果將此銷(xiāo)量分解到100家大客戶(hù)上，每家的銷(xiāo)售量的增長(cháng)就只有500元的任務(wù)，如果分解到1000家就只有50元的任務(wù)。作為每一個(gè)地級城市的售點(diǎn)何只1000家呢，但是如果這樣分解下來(lái)，每一家的增長(cháng)金額都不大，只要努力完全可以完成。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也樹(shù)立了較高的信心。
a先生是一家知名企業(yè)的城市經(jīng)理，同樣也遇到這樣的難題，上月的銷(xiāo)量是20萬(wàn)，去年同期是22萬(wàn)，當月的目標量卻是30萬(wàn)，當a先生看到這樣一個(gè)銷(xiāo)量目標以后及時(shí)將目標量和當地獨家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行協(xié)商、分析，看如何完成該銷(xiāo)量。a先生所負責的城市一共是7區12縣，一共有16個(gè)分銷(xiāo)商，如果按照平均增長(cháng)36%的比例來(lái)算，每個(gè)分銷(xiāo)商就應該在去年同期的業(yè)績(jì)的基礎上增長(cháng)36%，但是因為去年和今年的活躍客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù)都有所變化，單純的平均分配只會(huì )造成，客戶(hù)答應完成的業(yè)績(jì)，但是到月底實(shí)際又不能完成。最后a先生調出今年全年的平均每月的銷(xiāo)售總金額在5000元以上的零售客戶(hù)的資料后，認真仔細的看了后，馬上對這些重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行了重點(diǎn)拜訪(fǎng)，他發(fā)現這些客戶(hù)的產(chǎn)品陳列位置和排面數量都不是最佳。在了解到這個(gè)信息以后，a先生說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同出一部分費用做產(chǎn)品的陳列費。有個(gè)此基礎后，a先生對業(yè)績(jì)的分配有數了，所有重點(diǎn)零售點(diǎn)在當月做產(chǎn)品的陳列，但是銷(xiāo)量在上月的基礎上增加最少50%。然后，根據各分銷(xiāo)商所在區域重點(diǎn)客戶(hù)的數量進(jìn)行銷(xiāo)量的重新分配，并給予適當的壓力。月底結束，a先生當然也如愿的完成了公司的目標銷(xiāo)量。
第三部分：放大器原理(目標放大)
放大器可以將很小的東西進(jìn)行幾倍或者數倍的放大，但是實(shí)際原物還是原物的大小，得到的結果卻完全不一樣。對于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一樣，需要進(jìn)行放大。很多的經(jīng)銷(xiāo)商習慣性的喜歡把目標量進(jìn)行縮水，你規定他完成50萬(wàn)的銷(xiāo)量，其結果哪怕就是能完成，他也只會(huì )打45萬(wàn)的款，其于的留在下月來(lái)做。放大器原理就是將目標銷(xiāo)量進(jìn)行有意的夸大，增加的客戶(hù)的壓力。
就象我們在買(mǎi)衣服的時(shí)候喜歡講價(jià)，別人要價(jià)100元/件的衣服，你就會(huì )還價(jià)50元/件，但是如果同樣的衣服，要價(jià)卻是200元、300元、500元呢?你會(huì )怎么還價(jià)呢?肯定不會(huì )再是50元吧!
第四部分：火箭運行原理(過(guò)程跟蹤)
每一次火箭的發(fā)射后，都需要一直的跟蹤，在發(fā)現異常以后，好及時(shí)做出應對的方法。對于銷(xiāo)量完成情況其實(shí)也是一樣，不管你對渠道的疏通還是目標的分解還是目標的放大等都是一個(gè)初期就已經(jīng)完成的工作，但是對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，不可能你光月初做事，月中就耍，月末就等到收獲吧，我相信肯定沒(méi)有這樣的好事情的。這就需要我們象火箭的運行過(guò)程一樣，時(shí)刻監督、跟蹤，一旦發(fā)現問(wèn)題，馬上進(jìn)行糾正。
小劉是一家民營(yíng)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，每月的業(yè)績(jì)完成情況都相當不錯，并且經(jīng)常得到公司和上司的表?yè)P，但是讓小劉在得到表?yè)P的同時(shí)始終認為自己在有些地方?jīng)]有做到最好，那就是每月的業(yè)績(jì)完成情況和實(shí)際預計的都有一定的差異，到了月底，客戶(hù)都會(huì )找出這樣或者那樣比較有說(shuō)服力的理由來(lái)說(shuō)服小劉，為什么這月銷(xiāo)量沒(méi)有完成，而這些理由的確比較有說(shuō)服力，小劉也不好反駁，但是在小劉的心中，感覺(jué)總不是那么好。為了查證客戶(hù)講的理由的真實(shí)性，在這月小劉對該城市的所有重點(diǎn)的渠道、零售點(diǎn)、批發(fā)商、以及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全程的跟蹤，發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，及時(shí)解決一個(gè)問(wèn)題。到了月底，雖然結果比上個(gè)月好了很多，但是還是沒(méi)有達到預計的效果，可是這次客戶(hù)沒(méi)有再找任何理由來(lái)解釋什么了，并和小劉一起分析自己、公司、市場(chǎng)上的各個(gè)方面的原因。到了第二個(gè)月、三個(gè)月，每月離小劉的目標卻越來(lái)越近了，好久也沒(méi)有聽(tīng)到客戶(hù)的抱怨和一大堆的理由了