一個(gè)完整的分銷(xiāo)過(guò)程包括兩個(gè)基本要素，一是整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程的參與者，二是每個(gè)參與者所承擔的責任和義務(wù)。
在整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程中，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商，更為完整的考慮方法應該包括企業(yè)總部，駐外機構，經(jīng)銷(xiāo)商，二批商，終端五個(gè)主要的參與者類(lèi)別，同時(shí)隨著(zhù)區域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個(gè)相關(guān)方參與的程度都有所不同。
同時(shí)，一個(gè)完整的分銷(xiāo)過(guò)程所包含若干工作內容，比如，營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定、庫存的管理、零售點(diǎn)的覆蓋、陳列管理、信用提供、促銷(xiāo)的設計和執行、物流配送、貨款回收等等。我們將這些具體工作內容和每個(gè)相關(guān)方在其中所承擔的責任綜合起來(lái)，就構成了一個(gè)完整的分銷(xiāo)模型。
對于每一個(gè)企業(yè)而言，產(chǎn)品不同，市場(chǎng)環(huán)境不同，企業(yè)戰略不同，分銷(xiāo)模式也不同，任何企業(yè)都應該根據自己的情況設計自己的分銷(xiāo)體系和方法，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)的分銷(xiāo)體系和方法是完全相同的。而且隨著(zhù)時(shí)間的推移，環(huán)境發(fā)生變化，相應的分銷(xiāo)模式也必然發(fā)生變化。因此任何企業(yè)都必須持續不斷對其進(jìn)行改進(jìn)。
常用的分銷(xiāo)模式變革推進(jìn)方法一般包括以下五個(gè)步驟：
第一步 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)審計，找出自己的優(yōu)勢、弱勢、機會(huì )和威脅；
第二步 根據分析結果找出應加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案；
第三步 對人員進(jìn)行培訓和對現有分銷(xiāo)系統及成員進(jìn)行效能評估；
第四步 推進(jìn)分銷(xiāo)系統變革，對變革效果進(jìn)行評估；
第五步 進(jìn)入下一循環(huán)，繼續不斷發(fā)展和完善自己的分銷(xiāo)模式。
分銷(xiāo)聯(lián)合模式的界定：
1. 分銷(xiāo)是指某個(gè)品牌或規格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費者買(mǎi)到。
2. 分銷(xiāo)體系就是指某個(gè)品牌或規格在被消費者買(mǎi)到之前所經(jīng)歷的、符合企業(yè)渠道發(fā)展要求的所有流通中轉環(huán)節。
3. 分銷(xiāo)聯(lián)合：系指在規定的區域內，廠(chǎng)家協(xié)同核心地級區域核心經(jīng)銷(xiāo)商及其核心市場(chǎng)(如核心縣級市場(chǎng)或地級城市市區各區域)聯(lián)銷(xiāo)商三方建立的相對穩固的渠道網(wǎng)絡(luò )聯(lián)盟關(guān)系。對整個(gè)分銷(xiāo)體系的下游分銷(xiāo)成員提供細致、深入的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
4. 聯(lián)銷(xiāo)商：指與廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商建立合作聯(lián)盟關(guān)系、直接接受廠(chǎng)家或者經(jīng)銷(xiāo)商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區域劃分、時(shí)間界定、政策保障和專(zhuān)業(yè)支持的權益。聯(lián)銷(xiāo)商需要建立健全的銷(xiāo)售組織來(lái)協(xié)助核心經(jīng)銷(xiāo)商掌控下級分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，保障下游分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )按照公司的意圖來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高零售市場(chǎng)的鋪貨率。
5. 批發(fā)商：此處界定的批發(fā)商為直接與聯(lián)銷(xiāo)商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系、主要向下游網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)的當地分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )成員。