01
繼續下沉從省會(huì )城市坐高鐵，大概幾十分鐘就到達目的地，這個(gè)縣城四面環(huán)山，人口40w，與鄰近縣城一山之隔，為保證履約配送，老板設置分倉，在兩個(gè)縣城都開(kāi)了網(wǎng)格倉，一南一北，隔山相望。
老板快遞員出身，在縣域開(kāi)幾家商超，后來(lái)興盛優(yōu)選來(lái)襲，老板聯(lián)手地方商超老板，開(kāi)始抵制團購浪潮，老板說(shuō)一個(gè)縣和一個(gè)市消費習慣都差很多，靠著(zhù)本地化，超市在縣域還是很堅挺，能賺錢(qián)的。
但隨后多多買(mǎi)菜和美團來(lái)了，自提點(diǎn)覆蓋周邊理發(fā)店、汽修廠(chǎng)，十分密集，浪潮難抵抗，老板抱著(zhù)打不過(guò)就加入心態(tài)，加入了這個(gè)賽道。
在這兩年時(shí)間，整體變化還是較大，野團多了，團效高了，車(chē)變大了，對手少了，快剩多多買(mǎi)菜一家了。
野團生長(cháng)，多多的團和美團的團不同，多多不設門(mén)檻，想買(mǎi)沒(méi)多少就買(mǎi)多少，就看網(wǎng)格倉老板能不能送過(guò)去，美團的團設置上限，一保履約，二防刷單，多多很多團長(cháng)“悄然”生長(cháng)。
前期靠著(zhù)年貨節、返鄉潮，多多做了下沉拉新，后期鄉鎮寶媽?zhuān)閷^大媽?zhuān)B雞大爺開(kāi)始野蠻生長(cháng)。鄉鎮寶媽已成主力，雖然傭金少，但聊勝于無(wú)，開(kāi)始賣(mài)力轉發(fā)，便宜就行，只看價(jià)格。
而對于網(wǎng)格倉來(lái)說(shuō)，團點(diǎn)能開(kāi)，就使命必達，跋山涉水也正常，前期團效的拉高，極大降低了履約成本，鄉鎮單量拉高，團效起來(lái)，使得他們從一開(kāi)始的小貨車(chē)變成如今3米6，他們開(kāi)著(zhù)一臺中型貨車(chē)下鄉。
在這個(gè)鄉鎮里，多多的補貼暗含其中，比如按件結算，大件貨拆分出小件結算，以此算作隱形補貼，每到年貨節，就儲備足夠多的人員和車(chē)子，以此來(lái)完成履約。
老板說(shuō)，今年年貨節單量暴漲，多多下沉效果還是出來(lái)了，團效、單量都在領(lǐng)跑，團效差不多是美團3倍，看車(chē)型就知道差別。
一開(kāi)始批發(fā)小店，后面野團生長(cháng)，隨后團效拉高，貨車(chē)登場(chǎng)，便宜心智產(chǎn)生，用戶(hù)逐漸增多，慢慢把興盛擠壓出去。
老板自己超市，也認為鄉鎮市場(chǎng)本地化很難，下沉市場(chǎng)想要打開(kāi)，核心就在便宜!便宜!還是便宜!
而除多多外，下沉另一股勢力是抖音和美團，抖音流量大，和多多以流量齊名，但做不了便宜，要把下沉做起，還得把白牌供應鏈搭建起了，就看整體roi，抖音做不了太落地的事情，能趁勢起;
另一個(gè)則是美團，有實(shí)力的縣域代理商還是相當樂(lè )觀(guān)，就當開(kāi)個(gè)超市，順便做做抖音本地生活，把縣域旅游做起來(lái)，大城市太卷，他們組織一批返鄉青年，靠著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始了一次奇妙的返鄉之旅。
即將離別之際，做多多的老板還留下一家超市，他說(shuō)現在的消費力更不行，他希望今年做多多能賺錢(qián)。而多多買(mǎi)菜則在今年開(kāi)啟“村村通”規劃，每個(gè)村要配一個(gè)團長(cháng)，借助團購基礎設施，如長(cháng)城般，扎根在縣域，沃野千里，綿延不絕，過(guò)兩年回頭再看，會(huì )別有一番滋味。
02
提品質(zhì)
我們轉過(guò)頭來(lái)看看城市吧，相比被遺忘的鄉鎮，城市如修羅場(chǎng)和絞肉機，競爭激烈，尤其廣東。
廣東競爭尤其激烈，這里是拼多多出海的大本營(yíng)，也是買(mǎi)菜業(yè)務(wù)的核心區，這也是美團最后一道防御線(xiàn)。團購賽道，外地供應商已不敢輕易冒進(jìn)，擔心一不小心，被碾成肉碎，多多買(mǎi)菜和美團神仙打架。
多多在廣東換打法，一方面跟進(jìn)美團品質(zhì)，一方面不斷擴sku，整個(gè)供應鏈能力在升級。
而對外地供應商而言，激烈程度不同往日，廣東不再是隨進(jìn)隨出的市場(chǎng)，而更像是戰場(chǎng)。首先隨著(zhù)廣東體量劇增，多多復用了主站品牌商，特別是生鮮水果類(lèi)，一改本地供應商競價(jià)模式，引入主站玩家，把競爭提高了一個(gè)檔次;
主站品牌商，本就不屑團購賽道，多平臺通吃，但隨著(zhù)團購起量，也加入競價(jià)體系，開(kāi)始適應規則，而隨著(zhù)這類(lèi)一線(xiàn)大牌商躬身進(jìn)入，整個(gè)價(jià)格體系也隨之波動(dòng)，比如同上京東生鮮和多多買(mǎi)菜的品牌商，價(jià)格相差巨大，如佳沃椰青，同樣規格，價(jià)格差了20多，這是復用主站品牌商的效果，京東很快被邊緣化的。
品牌商放低姿態(tài)，適應規則，本地商家火力全開(kāi)，外地供應商沒(méi)有優(yōu)勢立馬成炮灰，今時(shí)不同往日，難憑“不入虎穴焉得虎子”的氣勢來(lái)闖關(guān)。
另外除了主站品牌復用，凍品冷鏈建設，還有生鮮加工倉升級，都步步直逼美團，美團先發(fā)優(yōu)勢在逐步喪失。
大品牌供給，美團還在積累;凍品冷鏈搭建，多多今年才投入，以大型冷鏈云倉形式，解決逆向物流問(wèn)題，從而讓供應商付費入駐，降低平臺成本，基礎設施搭建，完善凍品品類(lèi)，拉高件均價(jià)，提高整體商品毛利;而生鮮加工倉則用來(lái)承載基地直采品類(lèi)，把中間環(huán)節砍掉，擠出生鮮毛利，另外多多廣東品類(lèi)也逐步增多，目前sku已到2000+。
多多把興盛模式照搬，開(kāi)始了農村包圍城市，農村已難逢敵手，接下來(lái)就是慢慢靠近中心城市，與美團硬碰硬，便宜的心智，加上豐富品類(lèi)以及供給提升，多多開(kāi)始搶美團用戶(hù)了。
03
提增量
買(mǎi)菜業(yè)務(wù)增量會(huì )從哪里來(lái)，一邊是農村團點(diǎn)增長(cháng)拉起銷(xiāo)量，一邊是供應鏈品質(zhì)提升，來(lái)讓城市消費者進(jìn)行用戶(hù)的遷移，這是當前提高增量?jì)纱蠛诵氖侄?，雖慢但有效。
另外農村日百開(kāi)路，毛利高，城市做品質(zhì)、做凍品，也有毛利，而且能完成今年盈利目標，一邊增長(cháng)一邊盈利，今年是團購賽道變化最大一年。
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