我國的公路貨運市場(chǎng)規模居世界第一。公路貨運在國民經(jīng)濟和人民群眾生活中有著(zhù)重要作用。從越來(lái)越快的電商快遞件，隨叫隨到的搬家貨車(chē)，到工農業(yè)生產(chǎn)原料和產(chǎn)品的運輸，幾乎都依賴(lài)于公路貨運。本文聚焦公路貨運市場(chǎng)上運力與貨源的匹配和優(yōu)化痛點(diǎn)，分析了數字化手段在其中所發(fā)揮的作用，并對其未來(lái)發(fā)展進(jìn)行展望。
市場(chǎng)總覽
公路貨運在我國有著(zhù)極其重要的地位。按照國家統計局數據，2019年我國公路貨運周轉量接近7萬(wàn)5千億噸公里，是鐵路貨運的2.5倍，僅次于水運，占貨運總周轉量的38%。對市場(chǎng)細分可分為快遞、快運、區域零擔、大票零擔、整車(chē)及城配等六大板塊，市場(chǎng)總規模約為5.5萬(wàn)億元。其中整車(chē)運輸規模最大，達到約3萬(wàn)億元;其次為零擔和同城運輸，體量相當， 均為約1萬(wàn)億元;剩余市場(chǎng)包括快遞陸運部分，約為0.6萬(wàn)億元。
與國外相比，得益于中國gdp的持續增長(cháng)，以及公路貨運本身的靈活性、便利性等優(yōu)點(diǎn)，我國的公路運輸(狹義定義，包括整車(chē)和零擔)市場(chǎng)規模超過(guò)了世界其他國家和地區，預計未來(lái)5年仍將是全球最大的市場(chǎng)。
具體來(lái)看，大型成熟經(jīng)濟體(美國、歐盟、日本)和拉美的市場(chǎng)由于經(jīng)濟放緩，運輸市場(chǎng)增長(cháng)也將隨之放緩 ;東南亞國家有望加速增長(cháng)，但是絕對市場(chǎng)規模將受到經(jīng)濟總量和土地面積的限制;印度是一個(gè)快速增長(cháng)的大市場(chǎng)，擁有巨大的市場(chǎng)潛力，但是因各省語(yǔ)言不通、基礎建設差、聯(lián)邦協(xié)同欠缺等問(wèn)題，全國性貨運市場(chǎng)仍有待規?；?。
在體量足夠大的市場(chǎng)里，包括排名前列的中國、美國、歐洲、印度和巴西等，我們觀(guān)察到大量涌現的數字化玩家和平臺型公司，開(kāi)始對當地貨運市場(chǎng)進(jìn)行創(chuàng )新和顛覆?；谑袌?chǎng)結構的不同，商業(yè)模式聚焦也有所不同：如歐洲側重于與貨主緊密結合(例如sennder與意大利國家郵政形成jv合作提升它每年1億歐元的長(cháng)途公路運輸效率)，美國側重于3pl升級(例如ch robinson、coyote等)，中國則以規?；p資產(chǎn)平臺為主(例如滿(mǎn)幫、快狗打車(chē)、貨拉拉等)。
從傳統模式到數字化升級是大勢所趨
相較于歐美市場(chǎng)，我國公路貨運市場(chǎng)存在著(zhù)諸多特點(diǎn)：
1. 國內整車(chē)運輸市場(chǎng)結構更加分散，90%的市場(chǎng)由長(cháng)尾個(gè)體卡車(chē)司機組成。跑整車(chē)運輸門(mén)檻較低，個(gè)體司機一次性投入購買(mǎi)/租賃卡車(chē)后，通過(guò)掛靠車(chē)隊即可獲取資質(zhì)上路。
2. 合同性市場(chǎng)占比有限，主要為非合同/即時(shí)需求市場(chǎng)。中小企業(yè)的運輸需求波動(dòng)性較大，同時(shí)也缺乏成熟度簽訂運輸合同，因此運輸關(guān)系多為臨時(shí)尋找，或通過(guò)與熟車(chē)司機非正式口頭協(xié)定的形式存在。
正因為個(gè)體司機缺乏足夠的資源、信息渠道，加上分散、臨時(shí)的運輸關(guān)系，司機跑完單程后，面臨著(zhù)回程無(wú)貨可拉、空駛的難題?？紤]回程空駛和閑置后，整體卡車(chē)利用率僅為約60%。車(chē)貨信息匹配難是困擾市場(chǎng)多年的問(wèn)題。
在過(guò)去，各方選擇了簡(jiǎn)單直接的線(xiàn)下場(chǎng)景：多數線(xiàn)下物流園聚集了數以百計的信息部發(fā)布貨源，每天吸引了成千名司機前來(lái)“找貨”。這種方法雖然給了司機和貨主一個(gè)撮合的場(chǎng)所，改善了匹配難，但因為缺乏透明度(例如信息部多手買(mǎi)賣(mài)貨源信息)和高度依賴(lài)人力(司機可能花費數日待在物流園找貨等貨)，整體效率依然有極大提升空間。
如今，數字化車(chē)貨匹配平臺的出現，大幅改變了司機獲取貨源的渠道。通過(guò)手機app，貨主和司機可以發(fā)布、尋找貨源，線(xiàn)上匹配、溝通，直接撮合交易。根據麥肯錫今年在加油站和公路停車(chē)場(chǎng)對卡車(chē)司機隨機抽樣的調研結果，司機們近一半的業(yè)務(wù)仍然依賴(lài)于熟人和各種形式的“黃?！苯榻B。不過(guò)，與數年前相比，如今，線(xiàn)上線(xiàn)下情況大相徑庭，我們觀(guān)察到線(xiàn)上平臺的使用率大幅提升。
數字化車(chē)貨匹配平臺的興起和未來(lái)
整車(chē)市場(chǎng)：滿(mǎn)幫案例分析
目前在長(cháng)途整車(chē)運輸市場(chǎng)車(chē)貨匹配的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)有規模型公司出現，通過(guò)提升信息和價(jià)格透明度，減少匹配環(huán)節和等待時(shí)間，提升整體市場(chǎng)效率。以滿(mǎn)幫為例, 從2011年開(kāi)始，通過(guò)線(xiàn)上撮合平臺的形式，消除信息不對稱(chēng)，提高匹配效率。如今，已成為全國最大通用公路貨運匹配平臺。根據滿(mǎn)幫公司披露的數據，有著(zhù)5百萬(wàn)登錄月度活躍司機、近2百萬(wàn)登錄月度活躍發(fā)貨方，月度活躍用戶(hù)和訂單量在過(guò)去幾年里均大幅增長(cháng)，滿(mǎn)幫成功的吸引了大量司機聚集到平臺，取得了全國性覆蓋。
滿(mǎn)幫的核心價(jià)值來(lái)源于大量的活躍司機和發(fā)貨方、高速高效的匹配、以及通過(guò)更大范圍的透明度和競爭所帶來(lái)的更合理和實(shí)惠的運費價(jià)格。這一切，意味著(zhù)它可以針對解決即時(shí)匹配/非合同/陌生車(chē)市場(chǎng)的核心痛點(diǎn)。根據該公司對1000名使用過(guò)滿(mǎn)幫司機的調研，滿(mǎn)幫已經(jīng)是最主要的找貨平臺，37%的被訪(fǎng)者甚至有超過(guò)每月1萬(wàn)元的“收入”(“收入”指為司機獲得的運費扣除油費和路橋費后的存留)來(lái)自于線(xiàn)上平臺。同時(shí)近80%的司機表示如果沒(méi)有平臺，他們的收入將會(huì )下降。
這些數據表明，滿(mǎn)幫的模式在逐漸規?；⒌玫秸J可。因此，我們也看到一系列的變現手段開(kāi)始被實(shí)施，提升平臺盈利性。滿(mǎn)幫目前核心的產(chǎn)品模式包括物流黃頁(yè)(v1.0)，物流平臺/無(wú)車(chē)承運滿(mǎn)運寶(v2.0)，交易3.0 (v3.0)，以及多項增值服務(wù)業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)的主要驅動(dòng)和增長(cháng)點(diǎn)都來(lái)自于持續增長(cháng)的用戶(hù)數、活躍度、和在平臺上的實(shí)際成交匹配單數。
除平臺主營(yíng)業(yè)務(wù)外，滿(mǎn)幫通過(guò)一系列增值服務(wù)獲得后市場(chǎng)收入，包括司機貸、保險中介、etc服務(wù)、油卡等。這些服務(wù)基于主業(yè)帶來(lái)的司機和貨主流量，和物流運輸相關(guān)的場(chǎng)景，獲得收入。未來(lái)的增長(cháng)將主要由持續、增長(cháng)的用戶(hù)基數驅動(dòng)，并通過(guò)數據和分析能力提高滲透率或利潤空間(例如基于大數據建立信用體系，給出差異化利息或保險費率等)。
數字化匹配平臺未來(lái)發(fā)展的主要難點(diǎn)
數字化平臺很好地解決了即時(shí)匹配市場(chǎng)的陌生車(chē)中介問(wèn)題。但是對于熟車(chē)、合同車(chē)，目前依然無(wú)法非常有效地切入。熟車(chē)和合同車(chē)對于貨主的核心價(jià)值在于整體服務(wù)，以及對于運力的信任、掌控。例如有著(zhù)穩定運力需求的公司企業(yè)，或者對運輸服務(wù)的時(shí)效性、安全性等有著(zhù)較高要求的貨主。
因此，匹配平臺，需要逐步增強司機服務(wù)質(zhì)量的管控，從而增加切入熟車(chē)、合同車(chē)市場(chǎng)的可能性，例如建立司機實(shí)名、評分等信用體系，通過(guò)更強的利益綁定、甚至雇傭關(guān)系掌握優(yōu)質(zhì)司機運力(類(lèi)比滴滴專(zhuān)車(chē))等手段。如果能提升服務(wù)質(zhì)量，性?xún)r(jià)比明顯更優(yōu)，將幫助他們逐步獲取貨主的信任，從而撬動(dòng)熟車(chē)市場(chǎng)，同時(shí)獲取更加高端高價(jià)值的運輸需求。
未來(lái)展望
根據行業(yè)過(guò)往發(fā)展來(lái)看，中國市場(chǎng)正在經(jīng)歷階梯式整合：快遞和快運頭部企業(yè)已獲得大多數市場(chǎng)份額，整車(chē)由滿(mǎn)幫等以平臺模式覆蓋大多數市場(chǎng)，而大票零擔和城配尚處于群雄逐鹿的階段。隨著(zhù)新資本進(jìn)入細分行業(yè)，競爭將持續升溫。
第一，規模是護城河。我們認為未來(lái)國內外的公路運輸數字化平臺會(huì )進(jìn)一步整合，以實(shí)現效率最大化。領(lǐng)先平臺玩家在建立規模的護城河和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎上尋求變現。整車(chē)市場(chǎng)數字化起步早，行業(yè)已經(jīng)歷過(guò)整合，隨著(zhù)規模效益帶來(lái)的競爭壁壘日益牢固，領(lǐng)先者將重心從規模培育轉向變現。例如滿(mǎn)幫在貨主和司機端均開(kāi)始通過(guò)不同形式獲得收入(例如貨主會(huì )員費、司機后市場(chǎng)收入等)。
第二，以強大的服務(wù)管理維持平臺優(yōu)勢并改進(jìn)和延伸。數字化平臺從業(yè)者意識到純平臺模式并非萬(wàn)能，在特定市場(chǎng)細分內，都需要應對傳統線(xiàn)下模式的挑戰。例如貨拉拉推出企業(yè)版，開(kāi)始嘗試切入合同運力市場(chǎng)，尋找企業(yè)客戶(hù)簽訂用車(chē)合約;滿(mǎn)幫開(kāi)始通過(guò)司機管控體系，分級司機，增強對服務(wù)質(zhì)量的抓手，圖謀進(jìn)軍新細分市場(chǎng)。
第三，車(chē)、貨數據能力(如信息準確度的提升)是數字化玩家和平臺公司相較于傳統業(yè)態(tài)的另一個(gè)核心區分點(diǎn)和優(yōu)勢。數據和規模優(yōu)勢可以幫助業(yè)務(wù)升級和延伸。例如隨著(zhù)貨運訂單數據的完善和積累，領(lǐng)先的公司通過(guò)線(xiàn)上匹配將可能獲得精確的貨運流向和規律，洞察貨物的種類(lèi)、尺寸、重量等信息。已經(jīng)有平臺開(kāi)始嘗試利用這些信息，搭配高效的算法，進(jìn)行線(xiàn)上零擔拼車(chē), 顛覆傳統重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的零擔行業(yè)。
作為公路運輸市場(chǎng)最底層的支柱，整車(chē)行業(yè)，尤其是陌生車(chē)臨時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)成功被數字化平臺所顛覆，并實(shí)現效率改進(jìn)。放眼未來(lái)，整車(chē)行業(yè)其他細分(熟車(chē)和合同車(chē))市場(chǎng)，以及其他公路運輸賽道上也已經(jīng)出現新數字化模式，預示著(zhù)競爭的日益加劇。隨著(zhù)創(chuàng )新模式的涌現和發(fā)展，我們相信中國公路貨運市場(chǎng)的效率和服務(wù)質(zhì)量將再上新臺階。
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