整合分銷(xiāo)就是細分客戶(hù)群，針對不同的客戶(hù)，整合企業(yè)和渠道的資源，為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；針對不同的客戶(hù)，企業(yè)和渠道以及渠道之間將進(jìn)一步清晰分工，實(shí)現優(yōu)勢互補，進(jìn)而培養各自的核心能力。具體的措施包括：實(shí)行分銷(xiāo)商分區總經(jīng)理負責制；明確分銷(xiāo)商的定位，清晰界定分銷(xiāo)商的產(chǎn)品、地域、客戶(hù)，減少分銷(xiāo)商之間的沖突；建立網(wǎng)格業(yè)代和渠道的“鎖定關(guān)系”，明確職責等。和過(guò)去的“混合營(yíng)銷(xiāo)”相比，“整合分銷(xiāo)”的實(shí)質(zhì)內容并沒(méi)有太大變化，但至少在表述上，“整合分銷(xiāo)”重新明確了分銷(xiāo)的主體地位——不過(guò)它是經(jīng)過(guò)整合的、不同于以往的分銷(xiāo)。 企業(yè)通過(guò)與消費者進(jìn)行有效的溝通，以滿(mǎn)足消費者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統一的分銷(xiāo)渠道和銷(xiāo)售策略，同時(shí)協(xié)調使用不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，以較低的成本形成強大的宣傳攻勢和促銷(xiāo)高潮，幫助企業(yè)實(shí)現差異化進(jìn)而贏(yíng)得更多顧客。
作為管理理論，整合分銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展戰略和經(jīng)營(yíng)戰略的重要組成部分。通過(guò)對企業(yè)內外部各種資源和要素的整合，真正使企業(yè)完成從以生產(chǎn)為核心向以營(yíng)銷(xiāo)和顧客服務(wù)為核心的轉變。